高星级酒店销售人员激励研究基于知识型员工管理的角度.doc

高星级酒店销售人员激励研究基于知识型员工管理的角度
中文摘要
知识经济时代的到来,知识型员工越来越成为决定企业发展和竞争力的重要
因素。酒店业是最早与国际接轨的行业,高星级酒店的发展尤其引人注目。销售
人员作为高星级酒店重要的知识型员工,是创造收入的中坚力量。调查显示由于
高星级酒店销售人员的激励机制存在缺陷,常常造成内部过度竞争、客户资源私
有化、高流失率等问题,并产生了惊人的管理成本。基于知识型员工管理的角度,
尝试构建科学的高星级酒店销售人员激励机制,在理论上可提供高星级酒店销售
人员激励研究的新视角,丰富知识型员工激励理论和思想的应用领域,在实践上
有利于酒店稳定员工队伍,解决上述问题,提高竞争力。
首先通过文献研究,归纳知识型员工的激励研究现状,着重分析知识型员工
的激励因素,再结合专家调查法,构建高星级酒店销售人员激励因素模型,并提
出相应的假设。其次,通过问卷调查法和深度访谈法收集资料,运用统计软件对
数据进行分析,从而验证假设和模型,得出高星级酒店销售人员激励现状、激励
因素和存在问题。最后,依据高星级酒店销售人员激励的调查结果,参考斯蒂芬..
罗宾斯激励模型,构建高星级酒店销售人员激励机制模型,并提出机制的实施流
程,着重分析激励措施的实施,包括:实施全面薪酬激励,设计科学的薪酬体系;
实施情感激励,给与销售人员充分的尊重和认可;实施企业文化激励,营造知识
创造和共享氛围;实施团队激励,实现虚拟战略联盟;实施领导激励,注重管理
者领导力的培养;实施培训激励,倡导持续学****和?:实施成长激励,
完善内部晋升机制和职业生涯规划。
关键词:知识型员工;高星级酒店;销售人员;激励机制, . ,
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: ;?目录
第一章导言?
.选题的背景和意义.
..选题的背景?
..研究的意义?
.国内外研究综述?
..国外研究综述..
..国内研究综述..
.研究思路与方法?
..研究思路?:..
..研究方法第二章概念界定及理论基础??.
.知识型员工??.
.高星级酒店??.
.高星级酒店销售人员??.
.激励理论??..
第三章高星级酒店销售人员激励的调查与分析??..
.调查的设计..调查的方式?
..调查的内容?
..调查的样本选择??..
..调查的假设和模型..数据分析方法.
.?.
.调查结果研究与分析??.
..高星级酒店销售人员激励因素?..
..高星级酒店销售人员激励存在的问题??..
第四章高星级酒店销售人员激励机制构建?
.??:?.
..激励前期准备...激励措施实施.
..激励效果分析与评价?.
第五章结论与展望?..
.研究结论??..
.研究的不足和展望
参考文献?..
攻读学位期间的研究成果
附录
致谢
学位论文独创性声明?.青岛大学硕士学位论文
第一章导言
.选题的背景和意义
..选题的背景
人类已迈入知识经济时代,知识经济的一个重要特征,就是市场竞争的焦点
从资金、产品等物化资源的竞争转为智力资源人才的竞争。知识经济时代的竞
争,说到底还是人才的竞争。
改革开放多年,酒店业发展迅速,尤其是近十几年来全国各地掀起了高
星级酒店投资的热潮,世界著名的酒店集团如洲际、喜达屋、雅高、万豪、希尔
顿、凯宾斯基、香格里拉等迅速登陆国内市场,高星级酒店的发展引人注目。知
识经济的浪潮对高星级酒店的生存方式和发展模式产生深远的影响,知识型员工
直接影响酒店的行业竞争力。如何吸引和留住知识型员工,成为关乎高星级酒店
生存和发展的关键问题。彼得?德鲁克认为知识型员工就是掌握和运用符号和概
念,利用知识或信息工作的人。安盛咨询公司指出:“知识型员工通常在以下领
域工作:研究开发、产品开发、工程设计、市场营销、销售、广告、资产管理、
会计计划、法律事务和金融、管理咨询。据此,高星级酒店知识型员工可分为
三类:营销类知识型员工、管理类知识型员工、技术类知识型员工。
销售是实现酒店占领市场、赢得利润、获得可持续发展目标的关键。销售人
员对高星级酒店的效益负有直接的责任,是创造收入的中坚力量。销售人员作为
高星级酒店形象和文化代表,开拓酒店的新客户,维护酒店的现有客户,直接掌
握客户的一手资料和市场的最新信息,是高星级酒店重要的知识型员工。经常能
看到这种情况,当一个重要的销售人员离职后,相应的客