“领袖的风采”销售话术参考手册.doc

目录
一、产品知识的问题 3
? 3
? 4
? 4
、道、术、器具体指什么? 4
二、客户拒绝的理由 5
5
5
5
5
5
5
,怎么有针对性? 5
5
9. 先学****后付款 5
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
8
8
。 8
三、客户不立即购买的理由 8
8
8
,感觉不好 8
8
8
8
8
8
四、不立即见面的理由 9
1. 公司太忙 9
2. 公司太小 9
3. 身体不好,不出去 9
4. 浪费双方的时间 9
5. 太了解 9
6. 业务员说话太冲 9
7. 我再打电话给你 9
8. 我是老总,把你们的老总也叫来和我谈 9
五、客户不参加说明会(研讨会)的理由 9
(研讨会)的讲师资历不好 9
(研讨会)不太了解 9
(研讨会)上遇见对手 9
9
(研讨会)也是卖东西,服务不好、产品没有创新 9
10
,你们来的人都是培训专员 10
六、约谈技巧 10
七、见面寒暄技巧 10
八、快速成交技巧 10
九、情绪感染技巧 11
十、拜访的注意事项 11
十一、立即成交的技巧 12
十二、立即见面的技巧 12
十三、见到决策者技巧 12
十四、开发新客户渠道 13
十五、过“秘书”、“门卫”关技巧 13
十六、回访的30个技巧 14
十七、新业务员常犯的错误 15
十八、老板的困惑 16
十九、HR经理的困惑 17
二十、培训专员的困惑 17
二十一、客户管理技巧 18
二十二、转介绍技巧 18
二十三、增加二次消费技巧 19
二十四、经营客户策略 20
二十五、训练新员工机会 20
二十六、经营团队策略 21
二十七、对客户应该的服务 21
二十八、对客户期望服务 22
二十九、面谈的SOP 22
一、产品知识的问题
?
答:
1992年,南下珠海特区一年的易发久走上了创业之路,他参与创立的公司的房地产项目投资规模一度达9000多万元人民币,后由于碰上国家宏观调控,未能顺利度过“房地产泡沫潮”的公司于1995年宣告破产,易发久的身上也一下子背上了一大笔债。
1995年年底,只身一人来到上海的他开始了又一次的白手创业,两年中他先后遭遇了三次大的失败,最穷困潦倒时经常口袋里拿不出钱来吃饭,因为身上只剩五角钱而不得不走一两个小时回家……困境中的易发久这时反而想起了自己曾在珠海听过的成功训练课,身无分文的他不仅将此作为新的创业起点,而且也不断用这些方法来激励和调整自己:从每天出门前照镜子给自己以鼓励,到按照“影响力黄金表”进行自我训练来改变思维****惯;从订立并付诸实施三年成为百万富翁的目标计划,到通过增加做俯卧撑的次数来强化自己的意志力……
结果,易发久真的创造出了奇迹:从初来上海时靠每晚一小时30元的讲课费糊口,到现在每小时讲课费达到30000元,这中间他用了12年左右的时间。而他1999年成立的主要从事管理培训的咨询公司到现在也已经成为了中国培训行业内的数一数二的培训公司。
回想过去,易发久曾经有过4次创业失败的经历。
第一次是1991年他还在珠海西区政府机关工作时,正好区里鼓励所有干部利用手中的资源进行招商引资,他便下了海。当时政府批给了他一块地,他于是想联合其他三