家具专卖店的经营管理.doc

如何经营专卖店
专卖店建立起来了,其经营管理是不是重要的?营业开始了,是不是就算大功告成了?特许经营专卖店的究竟应当怎样管理?下面就以下几个方面谈谈家具专卖店怎样实施特色专卖,构建双赢模式。
一、产品管理:
1、熟悉产品的功能与结构、尺寸;挖掘每款产品的卖点;
2、随着营业工作的开展,产品卖场会出现一些空档,所以一般不要去拆展场的样品,或者拆了以后要在第一时间补足。要不断整理展场、始终保持与工厂推出的最新产品同步。这样才能保持家具专卖店随时带给顾客的“全新”感受,而非一成不变。
3、专卖店不要陈列其他工厂产品:其他厂家产品在色彩搭配、风格、以及质量等诸多方面与专卖产品有区别,会破坏整个展场气氛的谐调统一。
4、每个专卖店的卖场布置均经过了工厂专业人员与装修设计师精心设计,所以专卖店一定要按照工厂提供的装修方案去布置卖场。如果展场位置、面积有调整,专卖店一定要及时向专卖店服务中心申请重新进行平面设计。
5、及时处理问题产品:专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向,一旦出现“滞销”的局面,一定要分析原因,并及时采取果断措施。<p>
对出现一些质量问题的产品应该及时的予以修复或处理,如果展场的产品都存在质量问题,没有人会相信你仓库中的产品质量有多好。
二、价格管理:
家具并非生活必需品,对大多数消费者而言,价格是非常敏感的,再加上当前家具零售市场的竞争日趋“白热化”,所以要对价格进行很好的管理。
1、制订合理的价格水平:在制定价格前,对同行竞争对手价格的了解很重要;再次应该确定一个目标零售毛利率,根据折扣多少,再制定一个合理的标价水平;另外,与各地的消费****惯也有关系,比如:一些地方的消费者****惯“高标价、低折扣”方式,此方式的优点是高标价意味产品档次并不低,低折扣则意味着价格已经“杀”到位了,顾客容易获得满足感;一些地方的消费者****惯“底标价、高折扣”方式,此方式的优点是让老百姓觉得价格很实在、接近其心理价位,即“所谓的价格平民化”。所以要保持一个合理的价格水平,家具行业的暴利时代已经结束,取而代之的将是“以量取胜”。
2、周周有特价:所谓“平价才是硬道理”,对还没有富裕起来的中国人来说,商品价格会非常敏感,所以,“价格牌”还是要作为一张王牌来打。建议专卖店推出“周周有特价”活动,既每周都推出一些特价产品,以此来吸引和招揽更多的顾客。正如超市的矿泉水是卖得最便宜,大型饭店为了招揽顾客推出“今日特价菜”等活动,就是这个道理。
三、人员管理
管理的核心问题是“人”,不同的人会做出截然不同的业绩,这是人人皆知的道理。
首先营业员的精神面貌好、要有气质和亲合力,才能使顾客产生一种信任感;这是做好销售工作的开始。
人员的数量配置应合理,太多了,一是增加成本、二是会增加管理难度,因为“人浮于事”会滋生懒散的风气。人员太少了也不行,这样会怠慢顾客,丧失商机。
对员工进行必要的培训,让其了解产品、了解企业、增强其对销售工作的信心;
热爱产品、做顾客的参谋:在营业过程中,要做导购员而不是推销员;要热爱产品,发自内心的去赞美每一件产品,才能以理服人。
善于捕捉顾客心理、打消顾客顾虑:在销售过程中,要善于捕捉顾客心理,并彻底打消顾客顾虑。
加强安装工管理:套房家具安装、送货工作量较大。一般专卖店应有自己的专