外销团队建设与管理暨外销人员的考评与激励.doc

外销团队建设与管理暨外销人员的考评与激励
2010年8月13-14日深圳
2010年8月20-21日北京
2010年8月28-29日上海
【主办单位】上海普瑞思管理咨询有限公司
【费用】2500元/人(包括资料、午餐及上下午茶点等)
【授课对象】公司老总、外贸人员、涉外财离岸贸易操作、国际避税与保税物流务人员,国际货运代理、私营公司老板,个人外贸SOHO一族
课程背景:
今天的出口市场,以出口为导向的中国出口企业,不仅面临着内忧外困的恶劣而复杂的经营环境,而且面临着团队不稳,外销员出走的不利局面;如何处理外销人员与企业的关系,与团队管理人员的关系,成为外线团队高管不得不考虑的问题。外销员究竟是前线的“兵”,还是独立运作的“将”;究竟是出口业务的执行者,还是海外营销市场的策划者;作为外销业务的“帅”或“王”,您究竟应该如何处理?作为“帅”,作为“王”,您是不是也经常碰到如下令人头痛的问题:
1、外销员为什么总是认为自己的贡献大,而应获得的回报少?
2、为什么已经获得了企业的激励,仍然很难保证外销团队对企业的忠诚?
3、究竟应如何评定外销团队的业务成本?
4、外销团队的业务底线到底是什么?
5、如何衡量外销团队的海外市场的拓展效率和水平?
6、应怎样处理有能力却没有进取心的外线人员?
7、外销员为什么总是抱怨企业的指令不符合实际?应如何处理外销员与企业高管指令的差异而导致的冲突?
8、外销员为什么总是那客户的条件和企业谈判?
9、为什么企业留下的总是“散兵游勇”,而流失的总是“精兵强将”?
10、为什么我们的“无能之辈”,在其他企业总是“高手精英”?
11、外销员为什么总喜欢“单兵作战”,而不愿意“协同作战”?
12、高管和前沿外销员究竟应是什么关系?
13、“飞单”、“炒单”、“卖单”、“兼职”为什么在外线团队中如此流行?
14、外销员为什么宁愿开个自己的小公司,也不愿意成长为一个大公司的外销高管?
15、为什么外销员总是“闲得发慌”“忙得要死”?
16、究竟应怎样激励,才能激发外销员玩命?
17、外销高手是不是应该提拔为外销高管?为什么一个外销高手并不能带出一个高效的外销团队?
18、外销战略究竟是怎样的?
19、怎么没有一个我么可以仿效的外销团队评估体系呢?
20、外贸公司究竟应向何处去?
课程大纲:
第一讲影响到外销团队建设的贸易理论评介
一、外销团队建设中的“八二法则”二、外销团队建设中的“长尾理论”
三、新贸易理论与蓝海战略四、波特的企业“高管背景”理论对外销团队建设的意义
五、本地化营销与本地化团队建设六、国际供应链与国际供应链团队
七、以出口为导向的“团队跟单”理论
第二讲进出口业务与外销团队管理分析
一、外销团队的管理模式二、外销团队管理的误区
三、外贸运营特点对外销团队建设的影响四、外销团队管理的总体战略和战术分析
五、团队精神与团队文化六、外贸跟单流程变革与进出口业务分权管理
七、外贸跟单管理中牛鞭效益与处理措施八、外销团队的红线管理
第三讲外销团队激励与绩效评估
一、个别激励二、团队激励三、保障机制
四、补偿机制五、增量机制六、换汇成本与成本激励
七、销售递增与增量激励八、市场拓展与客户激励九、创新、创意与意见激励
十、如何激励问题解决者十一