第5章 酒店客源市场和其细分.ppt

第五章酒店客源市场及其细分
本章概要
消费者市场与消费者购买行为
团体市场的组织结构购买行为
酒店市场细分及目标市场选择
酒店市场定位
消费者购买行为模式
哪些研究对企业更重要?
消费者买了什么?
什么时候买的?哪儿买的?
怎么买的?
谁购买了他们的产品?
为什么购买他们的产品?
消费者市场与消费者购买行为
消费者购买行为模式
营销
刺激
4P
产品
价格
地点
促销
外部
刺激
环境
经济的
技术的
政治的
文化的
购买者
特征
文化
社会
个人
心理
购买者的
决策过程
问题认识
信息收集
评估
决策
购后行为
购买者反应
产品选择
品牌选择
渠道选择
购买时机
购买数量
购买价格
付款方式
营销消费者购买行为的因素
物质需要
如:食物、水、空气
安全需要
如:安全、保护
社会需要
如:归属感、爱情、友谊
自尊需要
如:自尊、社会地位
自我实现
(自我满足等)
马斯洛的需要等级图
一、消费者需要和消费者欲望
消费者市场与消费者购买行为
影响消费者购买行为的各种特征




消费心理变量
有多少人喜欢彩色衬衫而不喜欢白色衬衫?有钱人选择长途文化旅行还是滑雪假日是由什么因素决定的?
——需要更多了解消费者的心理需要和文化氛围
消费心理变量
每个国家和地区都有其独特的文化和价值观。
但是,一个国家内部民族差异巨大,行为特征不同,使得亚文化行为差异更加复杂。
社会阶层主要依据家庭主要成员的职业来划分(现在一般定义为家庭主要收入来源者)。
对旅游代理商来说,还有一个重要的信息,就是各人群度假时间。
消费心理变量
周围人群。指和一个人生活紧密联系的人。
参照群体。生活中还有那些我们想要与之联系的人。
社会阶层不仅由职业和收入决定,还与规范和价值观有关。销售人员真正应该关心的不是社会阶层,而是生活方式——各社会群体选择的生活和消费方式。
单个消费者行为十分复杂,但可以根据他们的共同点将其分为几种类型。
很少有哪种产品能让所有的消费者都感兴趣,所以更合理的方式是面向某些类型的消费者,最大化地满足这一人群的需要,以此来和其他公司竞争。
企业在分割市场前都要先确定一下消费者****得理论模型中所说的五个反应阶段的人数。
细分的市场指整个消费者市场的一个分支,这个群体在对某个产品的购买和使用方面有着共同的特点。
3. 这些理论怎样帮助企业提高营销能力