怎样对待客户的拒绝.doc

怎样对待客户的拒绝
备注
以下所讲情况为客户自身问题,实际现况中有些是业务员太过心急或经验不足而造成的
以下答案未必是最好的或正确的,仅作参考
一、借口篇
1、        家里人不同意
客户分析:
1)有可能客户家里人真的不同意
2)是客户的一种借口
3)客户以及家里人对楼盘本身不清楚
4)是客户怕家里人有意见而说的
业务员:
1)您家人为什么不同意
2)您家里人不同意是可以理解的,因为他们和您一样开始也不太了解我们的楼盘,等他们了解以后再说吧!不如约个时间和他们一起到我们现场参观一下,您看是星期一还是星期二好呢?(让客户带家人来一次搞定)
3)是吗!这么重大的事与家人商量是应该的,不过是您一家之主, 您自已觉得如何呢!如果您觉得好,我想您家里人肯定也会同意的。(捧客户)
4)其实买房子是一件好事,他们没有反对的道理,只要您到我们现场参观一下,做一个全面了解,再回去和他们商量,您家里人肯定不会反对,我相信他们也会一起来看的。(让客户带家人来一次搞定)
5)事实上购房最大的受益是您家里人,他们有意见我想一定是对我们的楼盘以及周边配套不了解,再回去和他们商量,我相信他们也会来看的。
2、过一段时间再说吧
客户分析:客户想尽快摆脱我们而说的
暂时决定不了
业务员回答:
1)那您要过多久了(了解情况)
2) 这是一件大事,考虑是应该的,只不过现在我们卖得比较快,每天三、四十批客户来看楼,早一天就多一个选择,迟来的话可能好的房号就没有了,您看、、、、、
3、买楼我很清楚,我要的话我会再来找你的
客户分析:
1)客户可能买过多套房,知道程序
2)其实客户根本就不了解,可能想找个会的朋友来看看
业务员回答:
1)太好了,您这么清楚那您一定知道我们的楼盘每天都会定出很多套房,您要是再等一段时间来买的话只怕已经没有您要的房号(的位置)了。
2)没想到您对房地产这么了解,那您一定可以看出我们的花园是很不错的,您还等什么了?
4、我要和别的楼盘对比一下再通知您
客户分析
1)客户是个识货人知道货比三家不吃亏的道理。
2)客户自已都不知道什么样的楼盘比较合适,拿不定主意而随便说说而已。
3)客户考虑得比较全面,办事比较谨慎。
业务员回答:
1)我很认同您的看法,因为货比三家不吃亏,因此您更应该到我们现场再比较一下,我相信这个位置比较适合您,我们再去现场看看吧。
2)先生,最重要的是您想要哪种类型的住宅,然后再从中选择,我对其它楼盘也比较熟悉,我们可以一起分析,但我相信我们的花园一定更适合您。
3)您考虑得很全面,买楼确实是一件大事,不过您想和那个花园对比了
我经常走动,随时可能不在家里,
客户分析:
1)客户本身可能工作不稳定
2)客户可能是外地人
业务员回答:
1)风险无处不在,动荡的生活更应该找个安全保障,即使您有可能不在这里工作,但也需要找一个安居的地方嘛,正所为宁可食无肉,不可居无所。何况这是一辈子的事呢
2)先生我们的房子是70年产权,像您们工作这么多年,也该找个地方安居下来了。
3)您看,我们房子这么好,不管自住还是度假都适合,且比住酒店便宜,又是自己固定资产,何乐不为了。
6、我刚买了
客户分析:客户有可能是真的买了。