以客户为中心的电话销售流程和技巧（汇编）.ppt

以客户为中心的电话销售流程及技巧
主要内容
一、电话销售前的准备及清单
二、开场白的标准方法示例和讲解
三、华讯通销售流程、话术及客户答疑
四、演练
一、电话销售前的准备
1、明确给客户打电话的目的
2、明确给客户打电话的目标
3、为了达到目标所必须提问的问题
4、设想客户可能会提到的问题并做好准备
5、设想电话中可能出现的事情并做好准备
6、所需资料的准备
7、态度上也要做好准备
电话前的准备
1、明确给客户打电话的目的
思考:每天我们打电话的目的是什么?(为了100个?)
电话前的准备
2、明确打电话的目标
电话前的准备
3、为了达到目标所必须提问的问题
电话销售
需求
4、设想客户可能会提到的问题并做好准备
“没听说过呢,不知道啊。”
“了解过了,不懂怎么装。我的手机不知道能不能装的上?”
“你们那个好不好用啊?”
“我不会上网,这个对我没有用”
“花很多流量吗?”
“占很多内存吗”
“现在免费用,以后会收费吗”问题8:“装这个有什么好处?”
“装这个有什么好处?”
“我还是想先了解清楚了再装”
“会有病毒吗?”
“你们的信息我在电脑上都可以看到,没必要再装这个”
“我的隐私能得到保护吗?”
“我们有企业名录,也可以找到相关企业,为什么一定要用你们这个系统”
“要是我买了感觉没有用怎么办?”
5、设想电话中可能出现的事情并做好准备
6、所需资料的准备
7、态度上也要做好准备
事项
清单
客户信息搜集
收集客户名单:
公司名称、经营项目、规模、所在地,(经营状况、业内知名度、信用度);
客户姓名、职务;
信息整理
整理客户名单:
整理成电子文档;
按地区分类;
按会员、非会员分类;
电话前的细节
分析研究客户名单:思考从哪切入,可能遇到的问题等;
列出主要目标及次要目标;
开始打电话前准备:
把开场白话术、产品功能、常见问题及答案、主要目标及次要目标打印出来放到桌面上;
把相关网站打开好;
把手机放到桌面上;
把相关链接的文档打开;
把水杯装好温水;
把笔和本放到桌面上;
准备清单