商品陈列技巧教材.ppt

商品陈列
从两个小故事说起……
一位女高中生在7-11的店铺中打工,由于粗心大意,在进行酸奶订货时多打了一个零,使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想,把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边,并制作了一个POP,写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是,第二天早晨,30瓶酸奶不仅全部销售一空,而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此,在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。
“啤酒与尿布”:沃尔玛超市的营销分析家,在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析,原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时,自己也捎带上瓶啤酒,于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。(数据库营销)
故事说明了什么?
即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语

合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计,店面如能正确运用商品的配置和陈列技术,销售额可以在原有基础上提高10%。
定义:把具有促销机能的商品摆放到适当的地方。
目的:方便顾客找到商品,同时创造更多的销售机会,提高销售业绩。
1. 创造高的销售额、高的资金周转率、高的商品周转率。
、商业感,刺激顾客购物。
。
4. 具有平价量贩商场的概念和形象
一、陈列定义
商品陈列的基本概念
排面:商品在货架上陈列,面对视线所能看到的商品陈列的最大个数。
黄金陈列线:即与人的水平视线基本平行的范围内的货架陈列空间。( m—)
先进先出:先进货的商品先销售,先到保质期的商品先销售。
商品分类:将商品按类别分类,是商品组织结构理论中的重要概念。
最大货架陈列量:某商品在规定的陈列空间内所陈列的最多数量。
二、陈列方式
挂钩陈列
T架陈列
模特陈列
货架陈列
柜台陈列
特殊陈列
端架陈列
堆头陈列
促销车陈列…
1、显而易见原则
三、陈列原则
顶端
眼高
手高
底层




黄金位置
10%
25%
40%
25%
陈列低毛利商品。可同时进行色彩调节和装饰陈列
不同层面销售占比
陈列自有品牌、主力商品及高毛利商品
陈列次主力商品
陈列低毛利、补充性和体现量感的商品
2、伸手可取原则
三、陈列原则
3、关联性原则
三、陈列原则
便于顾客相互比较,促进连带购买。如录像机与录像带;照相机与胶卷。再如果蔬、肉禽蛋、调味品瑟鲜肉制品可放在邻近的区域。
关联组合:按使用目的、用途发掘商品间的关联性,形成大、小关联区架,如宠物区、婴儿区、护肤区、清洁区;或面包旁边摆放奶油、蜂蜜;咖啡旁边摆放方糖;盐、味精等调味品旁适当摆放调味糖(红糖)等,***旁摆放磨刀石、红酒带起瓶器等
【案例】
顾客买了一瓶啤酒,看见旁边有开罐器,就顺带买了一个开罐器,然后记起来过几天要请客,所以再走几步,看到了陈列的精致的玻璃杯,于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只是为了买一瓶啤酒,结果因为买啤酒,而买了开瓶器,买了玻璃杯,甚至于连杯垫也一起买了。
方便性
相关性