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个人专访
陌生客户如何成功营销成为大客户
国内外资银行客户经理经验分享
在理财经理的工作中,如果能成功开发并且营销到大客户,通常都归结于幸运或是运气。但是运气是只属于准备好的人,理财经理在日常工作中准备越充分,好的客户、好的销售机会降临的机会才会越多。
Joery
Joery曾在中国的某外资银行担任过客户经理一职,和很多外资银行理财人员一样,转岗至客户经理时手中基本没有客户,通过自己的努力,成功地把一个个陌生客户经营成自己的大客户。本文,joery就为我们分享如何通过半年的努力成功经营陌生客户的过程。
愿意跟大家一起分享更多营销客户的小故事。下面所提及的大客户是我服务过,一次性投入的这么多资金来做我们银行产品,这是我经过大半年的努力与执着换来的,还记得那是一个风和日丽的日子,客户给我电话,说他过来开户,想买我之前推荐过一个产品,从开户,转账以及最后的签协议短短的2天时间,500万人民币,3年期的一款结构性产品,其余500万做资产配置,让我欣喜若狂,同时也为支行的整体开发营销客户上注入一股力量。
回想起跟进这个客户,一点一滴如今历历在目。
第一次陌生电话专业形象给客户留下深刻印象
该客户本人是东北人,乘着改革开放的春风来沿海城市,早期的创业积累了不少的资本,已是多家国内银行的贵宾客户,也是中国第一批接触资本投资市场的人。
第一次与该客户通话是在2007年的年底。通过初步的接触,认识到客户的短中期目标暂时并没有理财的需求,但通过了解,该客户考虑到将来孩子出国留学,我意识到以后的营销重点会是子女留学的教育规划。
身为外资银行客户经理,我之前所学的金融方面的知识还比较扎实,财经资讯的解读,尤其是对海外留学的信息的了解,所以第一通电话非常有效,给客户留下不错的印象,而且还主动给我留了他的E-mail。
放下电话的那一刻起,我就意识到,他将是我的重点目标客户。我开始准备下一步的销售计划——如何约他来银行见面。
乘胜追击发挥团队的合作精神
三天后,我与该客户进行了第二次电话联系。稍作寒暄后,我十分诚恳表达想要去拜访他的意愿。可能出于多方面的考虑,也有可能对我不是很熟悉,该客户拒绝了我拜访他的要求,但是,我为下一次电话联系埋下了伏笔,我向客户发出邀请,邀请他有时间来我们网点看看。没过多久,我就与客户第三次电话联系。这次我把电话约访的时间选在周末,估计他不会太忙。在我的盛情邀请下,他答应来银行听听我们的投资建议。
为了让客户感受银行的专业服务,我还特意请了分行一位资深的市场经理,和我一起见客户。我们一起详细地向客户介绍了目前的市场形势、我们银行短中长期具有竞争力的金融产品,而且,我们还重点讲述外资银行在海外留学理财的优势。
这次的会面,我们就像久违的老朋友的一见如故,气氛很好,期间客户还主动谈起他的奋斗史以及对孩子的期望。双方彼此留下一个很深的认识,并初步建立信任感。
屡屡受挫坚持到底不轻易放弃
再次与客户见面已是新年后,期间我坚持一定的频率给客户电话、发短信息,关心他和他的家人。而这次会面,是客户主动提出的,针对当时的市场环境,客户提出能否借助我们银行的平台投资港股市场,因为那时是港股入市的好机会。
当时,客户记得给我出了两个问题:1、外汇汇兑的问题;2、“港股直通车”的政策性问题。
由于政策对外资银行的限制以及监管层的严管