作一个超级推销员.ppt

做一个超级业务员
汽车销售技巧培训
5/24/2018
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销售技巧培训
⊙
销售就是了解需求,并满足需求。
舒适区
舒适区
担心区
焦虑区
销售员第一项工作就是开口讲话将顾客引入舒适区
5/24/2018
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销售技巧培训
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一个成功的销售人员,75%时间在倾听,25%时间在提问,介绍。
⊙
一个成熟的消费者应有需求、有购买力,有信心。
⊙
顾客关心的是物超所值,销售人员仅有热情是不够的。
5/24/2018
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销售技巧培训
个人价值实现
社会属性
情感
感性需求
理性需求
生理
安全
5/24/2018
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销售技巧培训
一个好的口碑可以传递给13人,坏的口碑可以传递26人。
控制区
影响区
关心区
A类顾客:
有信心,有需求,有购买力
B类顾客;
有需求,有购买力,无信心
C类顾客:
有信心,有购买力,无需求
D类顾客:
有信心,有需求,无购买力
每个人都有价值
5/24/2018
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销售技巧培训
先做朋友,再做销售
期
望
值
热情顾客
满意顾客
失望顾客
现
实
提高期望值
即可以赢得
顾客,又可以
打击对手
超越期望值需要“真实一刻”。即小小时间内给顾客以小小印象,作出小小决定。
5/24/2018
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销售技巧培训
销售过程
寻找潜在顾客
准备
处理抗拒
接待
介绍产品
需求评估
售后跟踪
成交
5/24/2018
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销售技巧培训
成交过程
准备
需求评估
接待
介绍产品
处理抗拒
成交
耗费时间
5/24/2018
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销售技巧培训
无需求
具购买意识
设定购买标准
成交
想要购买
购买过程
5/24/2018
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销售技巧培训
阶段
客户反映
采取手段
具购买意识
信心不足,客气,犹豫,可买可不买,希望知道产品好处
交朋友,彼此了解,保持联络,告诉消费者购车好处
想要购买
自信,想充分了解产品,不杀价,大概了解购车过程
给消费者造车,讲出产品卖点,给消费者打上烙印
设定购买标准
讲价,比较竞争产品,交货标准,其他详细资讯
给顾客适当压力,进行冲击式介绍
成交
出价,要求赠送,售后服务,付款方式,交货日期,索赔
给一个理由,消除不确定因素
5/24/2018
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