商务谈判课件-1概论.ppt

商务谈判Business Negotiation
不光用嘴,更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事:一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画,标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱,双方各执己见,谈判陷入僵局。
终于,那位印度画商被惹火了,怒气冲冲的跑出去,当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉,十分心痛,赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价,回答还是2500美元,美国商人思来想去,拒绝了这个报价,这位印度画商心一横,又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时,卖主说:“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终,这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。
中国自古就有“财富来回滚,全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中,谈判已是交易的前奏曲,谈判是销售的主旋律。人生在世,你无法逃避谈判;从事商业经营活动,除了谈判你别无选择。
但是尽管谈判天天都在发生,时时都在进行,但要使谈判的结果尽如人意,却不是一件容易的事。
案例2
有一对老夫妻,两人看到一座在杂志广告中当作背景的老式时钟,式样很优雅。妻子说:“多漂亮啊,把它放我们的客厅里一定很不错。”丈夫说“的确不错,不知道多少钱?广告上没标明价格。”研究之后,他们决定到古董店找找,并商定如果找到,最多出价500元。
经过三个月的寻找后,他们终于在一家古董展会的橱窗里看到那座钟,标价800元。妻子说:“我们预算500元的,还是回家算了。”丈夫说:“已经找了那么久了,总要试着谈一下嘛,超过500就不买。”
丈夫对售货员说:“我注意到你们有座钟要卖,上面蒙了不少灰尘,显得的确很古老”之后,又说:“告诉你我们的打算吧,我给你出个价,只出一次价买它,就这么说定,你可能会吓一跳,你准备好了吗?”他停了一下以增加效果。“你听着----250元。”那售货员连眼也不眨一下就说:“卖了,那座钟就是你的了”
那个丈夫的第一反应是什么?
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余,既实现己方目标,又能与对方携手共庆呢?从今天开始,我们来一起走进谈判的空间,领略其博大精深的内涵,解读其运筹帷幄的奥妙.
什么是谈判?
谈判,由谈和判两个字组成,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础上,了解对方的需求和内容,才能够作出相应的决定。
美国谈判学会会长尼尔伦伯格在1968年出版《谈判的艺术》一书中提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为”,是直接“影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的”一种过程。
书上定义:指人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商来争取意见一致的行为和过程。