推销接近.ppt

推销接近
学****目标
了解推销接近的性质、目的和具体任务
懂得推销接近的基本方法
掌握推销接近应注意的基本问题
初步掌握推销接近典型难题的处理对策
第一节   推销接近的性质与任务
一推销接近的性质
   推销接近时推销员正式拜访顾客的第一步,是推销员为创造正式业务洽谈机会和条件的一种推销活动。推销接近时一个具有特殊性质的只是推销环节,主要表现在以下几方面:
(一)推销接近时一种获取正式洽谈机会和条件的推销活动
在实际中,推销接近与后面的正式洽谈活动没有明显的时间界限,但它的活动性质却与正式业务活动却有明显的区别。推销接近活动是为了获取正式业务洽谈机会和条件的推销活动,它并没有进行实质性的洽谈活动。
(二)在不同的背景下,推销接近有着不同的重要性
在不同的拜访活动中,推销接近的难易程度和时间长短是不尽相同的,因而其重要程度也不尽相同。在对熟悉顾客尤其是老顾客的拜访中,接近比较容易,双方也比较容易进入正式业务洽谈主题,因此,它对整个推销成败似乎不那么明显。
但是,在陌生拜访中,对于大部分推销员来说,要让顾客接受一个陌生推销员的来访时比较困难的,在这种情况下,推销接近的好坏则可能是整个业务洽谈成败的关键因素。在此背景下,推销员在见面初期若不能迅速获取顾客的注意和兴趣,顾客择可能连给推销员继续说话的机会都没有,更不用说推销洽谈的机会了。
(三)推销接近是从被拒绝开始的
在大部分情况下,推销员初次拜访会遭遇种种形式的拒绝。如顾客无动于衷、冷漠、找各种借口推脱、甚至严厉拒绝等。本书把这种“在陌生拜访的背景下,推销员与顾客初步接触时遭遇各种冷遇或拒绝”的特征称之为推销拜访的冰期。
因此,在初次业务拜访中,推销员需要掌握各种“破冰术”,尽快地获取顾客的好感和初步信任,以取得实质性洽谈的机会。
二推销接近的基本目标
推销接近的基本目标有三:吸引顾客注意、引起顾客的初步兴趣、在恰当时机转入实质性的业务洽谈。
三推销接近的具体任务
为了实现推销接近的目标,推销员在接近阶段必须完成以下几项具体的任务:
(一)见到真正的顾客
(二)让顾客放下手中的工作
(三)让顾客面对面坐下来
(四)排除干扰,把顾客的注意力集中于推销拜访
(五)让顾客认识到推销拜访的重要性
(六)找一个合适的话题进入实质性洽谈
第二节推销接近的方法
推销接近方法是推销员在推销实践活动中总结出来的、用于实现推销接近任务与目标的各种技巧和手段的总称。推销接近方法有很多,主要包括介绍接近法、引荐接近法、馈赠接近法、产品接近法、表演接近法、利益接近法、好奇接近法、震惊接近法、征求意见接近法和多项询问接近法。见图5-1