高速变化变化行业的战略管理——中小型it代理企业战略管理探索.docx

00M274钟啸 高速变化变化千亍业的战略管理——中小型I丁代理企业战略管理探索
中文摘要
本文酋先对中小型IT代理企业进行了定义,通过一些数据和资料分析了中小型 IT代理企业的发展历史和生存现状。然后,本文利用所学****到的产业环境分析方法结合数据资料,对中小型IT企业的外部生存环境进行了分析。主要分析了宏观经济环境、IT产业环境、IT产业所处的生命周期、中小型IT代理企业的其体竞争环境以及普遍的客户行为。通过这些分析总结出中小型IT代理企业的环境特点为:市场容量大且高速增长;行业竞争越来越激烈,环境高速变化不断带来机会和威胁。
在总结出中小型盯代理企业的环境特点之后,紧接着分析了外部环境的高速变化对中小型IT代理企业战略管理的影响。本文认为这些影响主要体现在增加了企业把握市场机会的难度。影响企业的战略决策和对即定战略的执行。
针对外部环境的影响,本文分析了市场上几种比较成功的战路管理模式,并以客户类型专门化战略和产品专门化战略为基础,假设所有外部环境变化的结果,都会从市场需求中反映出来,丽市场需求又最终来自最终买方,抓住了最终买方也就抓住了市场需求,抓住了市场需求就可以主动的选择供应商和产品,也就抓住了市场的未来。探索出一个以客户资源为导向的战略管理模式。这一战略管理模式的核心是拥有足够数量和质量的客户资源以及满足已有客户资源不断产生的新需求的能力。
接着,本文提出了这~战略管理模式的三个关键问题;应该和能够取得什么样的客户资源?如何取得和扩大客户资源?如何抓住现有客户资源,使其为公司创造利润并成为公司的长期客户资源?利用科特勒的市场营销理论和波特的竞争战略理论,针对这些问题进行了分析和研究,提出了比较具体的战略管理思路,这一恿路可以概括为:
全面分析公司资源,;划分和评估细分市场,将公司晖前具有竞争优势的产品和服务与最有价值,且容易进入的细分市场结合起来,找出目标市场。提供对目标客户群有吸引力的产品和服务,赢取新客户,获得利润,积累和扩大客户资源。建立客户需求调查系统,跟踪、了解和分析现有客户的新需求,了解客户新需求的价值取向和标准;,以此巩固客户关系:对暂时没有能力满足的新需求,要给予客户积极协助。维持客户关系j重点要分析客户的新需求,从中发现市场机会,根据公司资源条件选择进入新市场;利用对客户需求的价值取向和价值标准的了解,建立面向客户价值标准的差异化竞争优势,满足现有客户的相关需求,赢得新的客户资源,获得利润。形成良性的循环发展。
关键词:战略管理、细分市场、客户价值、竞争优势
∞M274钟啸高建变化变化行业的战略管理——中小型f丁代理企业战略管理探索
Abstract
In this thesis I first define the small and medium—size IT panies,analysis the history and current status of analysis the features of the small and medium—size IT panies’external environment,including the macro economic environment,the IT industry environment,the IT industry’s life circle,petition
environment,the customer features are:big and fast growing market,petition,opportunities and challenges brought by fast changing environment.
After that,I analysis the effects to strategic management by fast changing environment, the main effects are:adding difficult to grasp the market opportunities,affecting strategic making and enforcement.
To seek the way to reduce the effects,this thesis analyzes some exist essful strategic thesis presents a hypothesis:all environment changes will