周单元经营的日常运作实务.doc

周单元经营的日常运作实务
周单元经营的日常运作实务
周单元经营的日常运作实务
(渠道经理篇)
(渠道经理篇)
赵赵杰杰
2011年6月25日
2011年6月25日
一朝结缘一生守信目录纲要
目录纲要
一、前言
一、前言
二、周单元经营是什么
二、周单元经营是什么
三、渠道经理该做什么
三、渠道经理该做什么
四、新形势下角色转变
四、新形势下角色转变
一朝结缘一生守信马拉松冠军的智慧(1/3) 1984年,在东京国际马拉松邀请赛中,名不见经传的日本
选手山田本一出人意外地获得了世界冠军。当记者问他凭借什
么取得如此惊人的成绩时,他说了这么一句话:“凭借智慧战
胜对手。”谁都知道,马拉松赛是体力和耐力的运动,只要身
体素质好又有耐力就有望夺冠,爆发力和速度都还在其次,说
用智慧取胜确实有点勉强。因此,当时有很多人认为这个偶然
跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚,报上还登出文章,对山
田本一进行讽刺和挖苦。两年后,意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰
举行,山田本一代表日本参加比赛。这一次,他又获得了世界
冠军。又有记者请他谈谈经验。山田本一性格木讷,不善言谈,
回答的话未免与上次有所雷同: “凭智慧战胜对手。”
一朝结缘一生守信马拉松冠军的智慧(2/3) 这一回记者没有再在报道上挖苦他,但对这个矮个子选手所
谓的智慧仍旧不解。10年后,山田本一在自传中自己揭了这个谜:
“每次比赛之前,我都要乘车把整个比赛的路线仔细看一遍,
并把沿途比较醒目的标志画下来,比如第一个标志是银行,第
二个是一棵树,第三个标志是一栋红房子..这样一直画到赛
程的终点。比赛开始后,我就快速奋力地向第一个目标冲去,等
到达第一个目标后,我有以同样的速度向第二个目标冲去。四十
多公里的赛程,就被我分解成这么几个小目标相对轻松地跑完了。
但刚开始练马拉松时,我并不懂得这样的道理。当初我把我的目
标定在40公里以外的终点线上那面看不到的旗帜上,结果我跑到
十几公里时就早已疲惫不堪了,我被前面那段遥远的路程给吓倒
了。后来我调整了心态,也调整了战略,我要凭我的智慧去战胜
对手。我成功了! ”
一朝结缘一生守信马拉松冠军的智慧(3/3)
启示: 山田本一的经验对我们的启迪意义就在于,他告诉我们不要
一下子把目标定的过高,也不要把志向搞得过于远大。我们可以
在生存和创造的过程中对不同阶段加以标记,然后以“百米速度”
向第一个阶段冲去,等到达第一个目标后,再以同样的速度冲击
第二个阶段目标。如此前进,你就有希望获得成功。对于任何人
来讲,当创造性智慧得到充分释放时,取得惊人的成绩是很容易
办到的。
一朝结缘一生守信老子曰: “天下难事,必做于易;
天下大事,必做于细。”译文:天下再难的事,也都是从容
易做起;天下再大的事,也都是从细枝
末节处做起。
一朝结缘一生守信目录纲要
目录纲要
一、前言
一、前言
二、什么是周单元经营
二、什么是周单元经营
三、渠道经理运作实务
三、渠道经理运作实务
四、新形势下角色转变
四、新形势下角色转变
一朝结缘一生守信什么是周单元经营(1/6)
周单元经营:
周单元经营:
以目标管理为导向,以周为基本经营周期,围绕周目标达
以目标管理为导向,以周为基本经营周期,围绕周目标达
成成而开展而开展计划、推动、辅导、追踪和评估计划、推动、辅导、追踪和评估等一系列管理活动的等一系列管理活动的
业务管控机制。
业务管控机制。周单元经营关键,在于一系列管理行为的运用和管理活动周单元经营关键,在于一系列管理行为的运用和管理活动
的实施。通过以周为经营周期,确定周经营节奏、日经营主题,
的实施。通过以周为经营周期,确定周经营节奏、日经营主题,
各层级销售单位明确计划进度,建立日标准工作模式和活动追
各层级销售单位明确计划进度,建立日标准工作模式和活动追
踪管理机制,将活动管理落于实处,集中精力强化对标准项目踪管理机制,将活动管理落于实处,集中精力强化对标准项目
的活动管控力度,逐步提高工作效率,从而推动周目标的顺利
的活动管控力度,逐步提高工作效率,从而推动周目标的顺利
达成。
达成。周单元本质??缩短经营的管理半径。周单元目的:1、周单元本质??缩短经营的管理半径。周单元目的:1、
节奏把控; 节奏把控;2 2、目标明确; 、目标明确;3 3、动作跟进, 、动作跟进,4 4、及时修正。、及时修正。
一朝结缘一生守信什么是周单元经营(2/6)
周单元经营系统:
周单元经营系统:
销售管理模型
销售管理模型
日日
周
周周周
标标
单活经周经
单活经
周早培
准