保险精英陌生拜访.ppt

老板们好!
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一、陌生拜访的基本原则
选择适合自己的目标市场
端正动机,以为准主顾提供利益的心志来行动,充分体现工作的严肃性及自信心
在例行拜访客户时,以陌生拜访发掘客户
注意第一印象,推销的成败往往取决于与准顾客见面的瞬间
不向客户乞求,只需说明你想提供的服务
勇气、耐心和乐观
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二、陌生拜访时如何留下好的印象?
面谈初30-60秒的谈话会决定面谈的结果
客户总是依第一印象来判断你
你必须给客户留下一个成功者的印象
成功的人的基本标准
—衣着整洁合身
—行事井然有序,资料完备而有吸引力
—自信大方
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—我喜欢这个人吗?
—我了解他的事业吗?他能否提供我需要的
商品?
—他诚实吗?会以我的利益优先考虑吗?
三、设法让客户对以下三个他最关心的问题肯定的回答
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四、做到“三A”是建立良好形象的关键
—外貌
—能力
—态度
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先生,您好!我是太平洋保险公司的×××。今天我代表公司来做市场调查,可以请教您几个问题吗?
—您是不是觉得听人讲保险会让您吃亏呢?
—您能告诉我您以前见过的业务员是怎么样的?您不喜欢他们哪些做法?他们给您介绍过什么险种呢?
—您对保险有哪些疑问?能否讲一讲?
谢谢您接受我的调查。这是公司送给每一位被访者的礼物,再次感谢您!请帮忙在调查记录上签个名,留下您的电话号码,以便公司对您的宝贵意见做有针对的研究,好吗?
五、陌生拜访话术
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(对在电梯或楼道间随意碰上的准客户)
先生,您好!您在这里上班吗?这幢大楼真气派,相信您公司的规模与效益都不错吧?……老板也为您买了足够的保险吧……没有?那就该为自己做些长远的打算,我是太平洋保险的业务员,请问您贵姓?在几楼办公?改天我专门送些资料供您参考好吗?
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—先生!您一定给不少保险推销员或其他方面的推销员下过这样的逐客令对吧?看得出,您是一位对人很爽快、很珍惜时间的人,也许今天我来的不是时候,我改日再访吧!
对赶你走的客户
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再见
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