论商务谈判双赢.doc

浅谈商务谈判中的“双赢”

摘要:
商务谈判中的“双赢”是把谈判当作一个合作的过程,视谈判对手如伙伴,与对方共同寻找满足双方利益的方案。实现双赢的前提是双方都要树立“双赢”这个概念,并为此共同努力。然而在很多的谈判中,双方往往过于坚持自己的利益,使谈判难以实现真正的双赢,这样对双方以后的长远合作会产生负面的影响,有时甚至导致谈判破裂。
关键词:商务谈判障碍双赢
引言
随着社会的发展,商务谈判中的“双赢”理念渐渐被人们所推崇。当双方都树立了“双赢”的理念时,对谈判的顺利进行和双方利益达到最大化都有促进作用。因此,研究谈判中如何实现“双赢”有着积极重要的现实意义。本文将通过理论阐述和案例来分析“双赢”谈判中的障碍和实现“双赢”的方法和意义。

商务谈判是为了就不同的要求和想法进行磋商,最终达成协议,使交易成功。现在,人们也越来越重视双赢的谈判,这种谈判方式不仅能够节约双方的时间,提高谈判的效率,而且对双方长期的友好合作有着重要的作用。然而,在很多的国际商务谈判中,谈判者依然会过分追逐己方利益,以达到自己的利益最大化,这样使得双赢的谈判难以实现。在许多谈判中,导致谈判难以实现双赢主要有以下四个障碍。

商务谈判中,立场是谈判一方向另一方公开提出的,利益是谈判者一般不明确提出来的,但却是谈判者真正要追逐的目标。例如,在货物运输谈判中,买方要求的“不要分批装船和转船”以及卖方坚持的“转船”,就是谈判双方的立场,而买方“担心货物破损而遭受损失”以及卖方“担心由于不能及时发货而发生占港费和其他费用”,是双方各自追求的实质利益。------[1]
很多谈判者往往错误地认为谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的条件。看到对方坚持立场,也盲目不愿意放弃自己既有的立场,在立场问题上与对方讨价还价,找不到满足双方利益的解决方案。

谈判者如果想和对方建立长期的业务关系,一般会比较重视与对方的第一次合作。会尽量采取互惠式的谈判方式,使双方的利益达到均衡。然而,现在进出口贸易的竞争越来越大,客户往往有更多的选择。比如一个客户和这个企业已经有过几次合作,一旦它找到别的企业能够提供更优惠的条件,它便很容易去和另一个企业合作。在这样的形势下,谈判双方都不会刻意地去维护与对方的关系,在交易中都尽力使自己获得更多的利益。

在商务谈判时,谈判者往往首先考虑各自的利益,他们认为利益是一定的,别人多拿了,自己就会少拿了。因此,双方就在分割利益上下功夫,而没有把注意力放在寻找使双方利润空间扩大达到共赢的方案上面。其实,双方可以通过各自的努力使成本降低,扩大双方的共同利益。
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很多谈判者可能认为在谈判中对方遇到的问题理所应当由对方去想办法解决,而且把谈判当作一种竞争,不是你赢就是我赢。在这种情况下,双方得不到有效的沟通,对实现共赢加大了难度。
2. 实现“双赢”的途径
树立“双赢”的理念,与对方进行有效的沟通
“双赢”理念是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判,谈判目的在于寻找使谈判双方均有所获的方案。[2]
在进行谈判之前,谈判者应当获取对方尽可能多的信息,并且对这些