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对一些成交话术的点评
(2010-12-29 15:56:32)
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分类: 【欣の职场】
话术一:"我要考虑一下"成交法
当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说?
销售员话术:
××先生(小姐),很明显的,你不会花时间考虑这个产品,除非你对我们的产品真的感兴趣,对吗?
我的意思是:你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我,是吗?
因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情,对吗?可不可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?×先生(小姐),老实说会不会因为钱的问题呢?
 
否决要点:对方“考虑一下”的理由分析,如果对方根本就没有购买意图,对于你的出现只认为是一种“打扰”,说这句话完全是为了“应付”,过多的言语只会激怒对方,让对方感到反感,而如果对方真的是“考虑一下”,在做如上说辞方有一线希望。
话术四:"不在预算内"成交法
当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办?
推销员:
××经理,我完全理解你所说的,一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标的工具,但工具通常本身需要具备有弹性,你说是吗?
假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公司的决策者,××经理,在这种情况下,你是愿意让预算来控制你呢,还是由您自己来主控预算?
 
否决要点:这种回复看似逻辑清晰,有理有据,但是这位推销人员的能力以及所推销的产品是否具备帮助该公司提升竞争力或者带来利润点,如果没有这个能力,接下来的谈话只会是搬石头砸脚,相反让对方觉得你的东西毫无用处,对下一次来访造成阻碍。
 
话术五:"杀价顾客"成交法
当顾客****惯于对你的优质产品进行杀价时,你怎么办?
销售员:
××先生(小姐),我理解你的这种想法,一般顾客在选择一样产品时,他会注意三件事:
1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。
但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。
也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。
所以你现在要选择产品的话,你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质,还是我们公司优良的售后服务?
?所以有时候我们多投资一点,能得到你真正想要的东西还是蛮值得的,你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)
 
点评:这个方式较好,既把问题跑给了对方,又不失主动权,让对方去做抉择选得失,比自己描述优劣更有价值。
 
话术六: "NO CLOSE"成交法
当顾客因为某些问题,对你****惯说:"NO CLOSE",你该怎么办?
销售员:
××先生(小姐),在生活当中,有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。
?当然,你可以对所有推销员说"不"。在我的行业,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人会向我说"不",当顾客对我说"不"的时候,他不是向我说的,他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。
?今天如果你有一项产品,顾客也真的很想拥有它,你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的