会展营销.ppt

参展企业必备知识
河南德诺会展服务有限公司
展会的作用
如何选择展会
展前计划
七个展会常犯错误
展览礼仪
如何把控展会现场
展会销售技巧
成功展会必备
参展之后
细节决定成败
目
录
一般营销的共性
广告、促销、直销、公共关系等
特性
展示品牌和形象;生产商、批发商、分销商交流沟通贸易的汇集点;调查观察有关信息的场所。帮助参展商、客商准确把握行业发展趋势,制订符合实际的生产、经营战略、策略和计划;它是低成本的营销中介体
优势
据有关资料介绍,就寻找一个客户的平均费用,它与推销员推销、公关推销、广告推销等手段相比是1:6。
展
会
作
用
1、明确参展目的,避免盲目性。     
2、选好展会,主要应考虑两方面的因素:一是参展目的;二是展会的情况。展会的因素应考虑:1)展会的目标市场;2)展会的规模;3)展会组织者的组织能力(可从招展、组展、展台建设等方面考察);4)展会的历史和影响;5)费用情况;6)展会地点(城市、展馆)。应把两方面情况综合起来进行分析,做到“量体择衣”。     
3、搞好会前活动,如选好并培训参展工作人员、广告宣传、客商邀请、展品征集、报关运输等。     
4、搞好会中活动,如展位、展台布置,产品展示、演示,贸易洽谈,组织成交,新产品发布会,经销商年会等。     
5、搞好会后活动,如搞好总结、效果评估、组织续后贸易、研究下次参展方向等。     
   6、有选择的参加刊展。多数办展商会后都印发会刊,它是展会的补充和配套措施。可通过纸媒体进一步扩大发挥展会的效果。刊展的效果也是不可忽视的。参展者应根据参展目的和对既往刊展的效果有选择地参加刊展,达到省时省力省钱效佳的目的。
展
前
计
划
1、明确参展目的,合理选择展会。
品牌宣传:大型、全国性质或国际性质的展会。
市场开拓:
全国性开拓市场: 针对全国性质展会或者中心城市展会
区域性市场开拓:地方性展会,或区域性比较强的展会
2、展会的基本情况。
1)展会的目标市场;2)展会的规模;3)展会组织者的组织能力(可从招展、组展、展台建设等方面考察);4)展会的历史和影响;5)费用情况;6)展会地点(城市、展馆)。
如
何
选
择
展
会
第一、目标不明确。
主题、展馆布局、产品摆设等等
目的:推销贵公司产品并有助于其走向市场。
第二、不重视参展商的需求。
第三、忽略员工的重要性。
让他们具备明确的参展目标、参展内容以及最终的期望,来进行专业的展前培训师建立参展团队专业化的形象需求。   
第四、不善于收集信息。
收取大会过程中最突出也是最常见的问题。
收集竞争对手的信息,取长补短,完善下一个展会。
展
会
常
犯
错
误
第五、错过展览会评估。 
每个会议都有他们自己的优缺点。和尚待改进的地方,要善于总结这些东西,为以后自己的展会做铺垫
第六、不爱阅读参展商手册。 
参展商手册是这次展会期间收到的最重要的方向指南及省钱之道。这些手册内容涵盖整个参展企业,内容简明易懂。这里还详细介绍您想了解的相关展会知识和内容。如展览会日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息。这本重要的参展手册可以让你快速找到你所需要的信息。 
第七、忽略展会后期工作的跟进。 
展会的后续跟进工作是整个展会的最后一个环节也是最为重要的一个环节,很多意向、潜在客户都需要我们业务人员的跟进与开发
展
会
常
犯
错
误
它包括硬件方面的展位、展台布置以及与之配合的各种声、光、电效果;软件方面的宣传促销活动、展览礼仪模特的培训及包装等,使参展公司的优势能最大限度地表现出来。
展览礼仪模特还要具备良好的公关素质。如应变能力、动听的声音、流利的解说能力、服装模特的表现力、丰富的礼仪常识等。有的企业认为本公司有专业技术人员,完全可以应付,就不需要礼仪企划。其实宣传和销售是不可分割的。
专业人员、销售人员等在场人员的礼仪和业务素养
展
览
礼
仪
展会时间短,现场环境嘈杂、拥挤,要获得最佳效果,应注意以下几个事项:
(一)现场安排。
合理利用空间,争取把产品展示区、客户洽谈区合理布置,争取租赁面积最合理利用。
(二)统一应对。
洽谈的原则是所有的人都应统一口径,不能出现招商政策不一致的错误,面对不同经销商该如何处理,这都需要给出细致明确的方案。
(三)合理分配。
根据参展人员的能力、经验,分配工作任务,商务谈判、对外联络、后勤保障、展会信息搜集等,凡事都应具体到人,主次分明,这样才能在实战中分工合作,相辅相成。
如
何
把
控
展
会
现
场
(四)形象礼仪。
任何一个参展人员都是代表企业面对客户,个人行为举止如何,对企业品牌而言,并非小事一桩。做市场首先是做人,经销商再