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第一章导论
市场与市场营销
市场及其分类
市场的含义
最初:,是一个地理上、空间上和时间上的概念。
后来:市场是指所有卖者和买者实现商品让渡的交换关系的总和,是各种错综复杂的交换关系的总体,包括供给和需求两个相互联系、相互制约的方面,是二者的统一体。
市场营销学意义上的市场
是指一种货物或服务的所有现实购买者和潜在购买者。潜在购买者:是指有潜在兴趣、潜在需求、有可能购买这种商品的任何个人或组织。
指具有特定的需要或欲望而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客。
市场的构成
市场=人口+购买力+购买欲望
市场的分类
(1)按购买者及其不同目的分
消费者市场(最终产品市场)
生产者市场(中间产品市场)
中间商市场
政府市场
国际市场
(2)按购买对象的不同分
消费资料市场
生产资料市场
资金市场
技术市场
劳务市场
信息市场
二、市场营销
(一)市场营销的相关概念
1、需要、欲望和需求
(1)需要
指人没有得到基本满足时的感受和状态。它与生俱来。如吃喝拉撒睡
(2)欲望
指想得到基本满足的具体愿望。
如饿了想吃东西、渴了想喝水、困了想睡觉。
(3)需求
指有能力购买而且愿意购买的愿望。如渴了想喝水,就想得到水,身上有钱,旁边又有卖水的,就会拿钱买水。
欲望和需求有一个时间差。市场营销可利用这种机会。市场营销不创造需要,可影响欲望,并使它变为现实的需求。
2、产品
能用以满足人类某种需要或欲望的东西。
它可以分为有形产品和无形产品。
如果把注意力集中在产品上而不是在顾客需要上,这就被称为患了“营销近视症”。
3、交换
消费者满足欲望的手段。
(二)市场营销
是指以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
 
2、营销管理的指导思想
营销管理的指导思想或称经营观是指企业决策人员、营销人员的经营思想或商业观。它概括了一个企业的经营态度和思维模式。
它的核心问题是:
以什么为中心来开展企业的生产经营活动。

最古老的经营观念。 19世纪末--20世纪初
该观念认为:消费者喜爱那些随处买到并且价格低廉的产品,企业应把全部精力放在扩大生产和降低成本上。
市场特征:供不应求、卖方市场
经营方针:以产定销

是从生产观念中派生出来的又一种陈旧的经营观念。
该观念认为:消费者最喜欢那些高质量、多功能、有特色的产品,企业应生产高值产品,并不断地改进产品,使之日趋完美.
只注重自己的产品,迷恋自己的产品,是一种"营销近视症"。
市场在变,人的需求在变。
市场特征:供给不太紧缺或稍有宽余。
仍是以产定销。
(销售观念)
该观念认为:消费者通常不会因自身的需求和欲望而主动地购买产品。企业需要通过积极推销和进行大量地促销活动,在强烈的销售刺激引导下,消费者才会采取购买行动。因此,企业必须注意运用推销术、广告术来刺激消费者。
市场特点:供过于求。
仍是以产定销。

该观念认为:实现企业营销目标的关键在于正确判断市场的需要和欲望,"发现欲望,并满足它们","生产你能出售的东西,而不是出售你能生产的东西","热爱顾客而非产品","尽我们最大的努力,使顾客的每一块钱都能买到十足的价值、质量和满意
"。
概括地说:顾客需要什么,企业就生产什么。
市场特征:买方市场,需求多样化、个性化。
经经营方针:以销定产。

该观念要求:企业在制订营销策略权衡三个方面的利益,即企业利润、目标顾客需要的满足、广大消费者和社会利益。企业通过营销活动,充分有效的利用人力资源、地球资源,在满足消费者的需求、取得合理利润的同时,要保护环境,减少公害,维持一个健康和谐的社会环境的不断提高人民的生活质量。
即要求企业在营销活动的过程中承担起社会责任,不能为了实现企业的营销目标,而损失了社会的营销目标。
3、市场营销管理
是指为实现营销目标,而对整个营销活动,包括营销计划的编制、执行、营销手段的采用,分销渠道的选择、产品价格的制定等进行控制、调节。
市场营销的任务
调整市场的需求水平,需求时间和需求特点,是需求与供给相协调,以实现互利的交换,达到组织的目的。
市场营销管理实质上是需求管理
1、负需求--扭转需求扭转性营销
2、无需求--激发需求刺激性营销
3、潜在需求--实现需求开发性营销
4、需求磨退--恢复需求恢复性营销
5、需求失衡--调节需求同步性营销
6、需求饱和--维持需求维持