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销售易为什么要向阿里巴巴致敬?
据相关消息,阿里巴巴IPO有望创下243亿美元的新股上市记录,超过中国农业银行2016年上市时的221亿美元。当前马云的一举一动都成为媒体追逐的焦点,阿里巴巴退市、上市的始末让大家津津乐道。先卖个关子,作为一家销售管理系统服务提供商,销售易必须表达对阿里巴巴的深深敬意。并非为了阿里巴巴一举成为中国最大的互联网上市公司,也并非因为马云即将成为中国首富。拨开媒体和公司的层层包装,到底什么成就了阿里巴巴这家伟大的公司?
为什么是阿里巴巴?
马云曾直言不讳
地说过成立初期的阿里巴巴基本上是一个“三无”企业,无资金、无技术、无计划。那么这样一家没有背景的小民企成长为中国最大的互联网公司,究竟靠的是什么?
如果把阿里巴巴比喻成漂浮在海面上的一座巨型冰山,大众所看到光鲜靓丽的双11、双12及阿里巴巴上市等重大事件仅仅是冰山的三分之一,而藏在水下的三分之二才是阿里安身立命的根本。
剩下的三分之二是什么?马云的一句话透露了端倪:“我在那些黑暗日子里学到的一课就是你必须保持团队的价值、创新和视野。只要你不放弃,就仍然拥有一线机会。”结合马云多次的内部讲话以及媒体的多年报道,推测阿里巴巴的根本就是其强大的体系化经营管理系统。
如果说利润是一个企业生存的命脉,那么销售团队就是一个企业生存的咽喉。从更深的层次来看,强大销售团队是阿里巴巴最核心的竞争力。对于B2B业务起家的阿里巴巴,销售团队的持续竞争力,铸就了阿里巴巴今天的辉煌。
阿里巴巴销售团队管理秘笈
现在我们身边的企业能够形成阿里巴巴这种持续竞争力的销售团队寥寥无几。很多公司的业绩不是成波浪式的前进就是连年低下,没有形成一个良性的循环,不具备持续竞争力。
从最初的十八罗汉到后期的18000乃至更多人,阿里巴巴如何保持自身的活力?著名的阿里巴巴的独特的人力资源管理系统给销售团队塑造了阿里价值观:在B2B部门的一线销售团队中,派出既懂业务,又代表公司政策和担负价值观宣导的人力资源专员。因为有了马云的创意,这套人力资源管理系统索性改名为“政委体系”。在阿里巴巴首席人力资源官彭蕾看来,政委尽管没有太多的权力去干涉司令的业务决定,但却可以在这个决策下帮助司令,审视自身的组织能力,查看整个队伍是不是充满了高昂的士气,是不是有心态上的不足。对于一个比较大规模的企业来说,这些至关重要
。随着阿里巴巴的层级增多、跨区域发展成为趋势的情况下,“政委体系”保证了一线员工的价值观的传承,同时为业务和人力资源培养方面提供更快捷的支持。
在价值观的保证下,阿里巴巴的销售管理体制和系统从落实上保证了销售团队的持续竞争力。从美团COO干嘉伟到滴滴打车创始人程维,阿里系人才都表现出对线下销售管理的强大控制力。甚至业内行家、投资人都承认,美团能成为2016年兴起的千团大战的剩者和王者,离不开原阿里巴巴副总裁阿干的加盟。阿干让美团对庞大的扫街团队的管理精细化和规范化起来,让美团早早从草莽阶段进入野战军作战时代,迅速甩开竞争对手。
阿里巴巴在业务技能层面,将标准作业流程(SOP)引入到对团队的管理中。也就是通过对工作做了一个标准化