133第三节 人员推销策略.ppt

第三节人员推销策略刘敏000130335人员推销的决策主要包括:确定推销目标、建设和管理推销队伍和掌握推销步骤等。一、推销目标的确定各行业的人员推销都有不同的目标,但归纳起来,大致不外乎以下6个:1、发现并培养新顾客;2、将企业有关产品和服务的信息传递个顾3、推销产品,包括接近市场顾客,介绍产品,回答顾客问题以及达成交易;4、提供服务;5、进行市场调研,搜集市场情报;6、分配产品,即当企业的某些产品短缺不能满足全部顾客的需要时,分析和评估各类顾客,然后向企业提出如何分配短缺产品安排发货顺序的建议。二、推销队伍的建设和管理1、推销方式的确定。(1)推销员对单个顾客。(2)推销员对采购小组。(3)推销小组对推销小组。(4)会议推销。(5)研讨会推销。2、推销队伍组织结构的确定。(1)地区型结构。即每一个推销员分管一个地区,负责在该地区推销企业所有产品。(2)产品型结构。每个推销员负责一类或几类产品在各地的销售。(3)市场型结构。例如,按不同行业的客户、新客户、老客户、大客户、小客户,分别安排不同的推销员。(4)复合型结构。即将上述两种或三种形式结合起来,组织推销队伍。3、推销队伍规模的确定。大多数西方企业都采用工作量计算法来确定推销队伍的规模。例如,假设某企业在国内有1000个甲种客户和乙种客户,甲种客户每年需要36次登门推销,乙种客户每年需要12,每年总共需要进行6万次登门推销。如果平均每个推销员每年能进行1000次登门推销,那么该企业将需要60名专职推销员。4、推销人员的选择、培训和报酬。有些营销学家认为,优秀推销人员应具备两方面的素质:一是善于从顾客的角度考虑问题;一是勇于进取,不屈不挠。一些大公司招聘推销人员的条件是很高的,在仪表、年龄、智商、文化、口才等方面都有一定的要求,并且不惜重资,给予专门培训。培训的内容主要有:(1)企业资料。企业的历史情况、组织结构、营销战略等。(2)产品知识。产品的质量、性能、用途、规格和价格以及本企业产品与竞争者产品相比较的优缺点。(3)市场情况。顾客的动机和行为特点、竞争者的箦略等。(4)推销技巧。推销程序和职责、商业语言、人际关系等。(5)法律常识。有关市场营销的主要法律、法令等。(6)技术知识。有关产品的生产技术和设计知识。