保险销售技巧培训资料.ppt

保险销售技巧说课
金融系于光荣
2011年9月
---保险销售技巧课程导入
说说你身边的销售的例子
你所认为的销售是什么?
销售的流程是怎么样的?
保险销售人员应该具备什么素质?
你认为销售的最大的困难是什么?
你希望在课程中解决的问题?
课程学****目标
:熟悉销售的基本理论,掌握保险销售的专业流程和技巧,掌握保险销售售后服务的流程和技巧
:良好的职业道德和敬业精神;热情、诚实、乐观、乐于奉献;工作中具有沟通与交流的能力;计划组织和处理人际关系的能力;善于与他人合作的能力;具有社会责任心和环境保护意识。
:
规划个人的推销职业生涯;
正确地运用各环节的推销礼仪;
能根据推销产品的特点准确选择目标顾客;
采取必要的途径和方法寻找顾客;
选用恰当的约见方式来约见顾客;
能做好推销前的心理准备、身体准备和材料准备;
能制定洽谈方案,准确运用洽谈方法和技巧达到预期目标;
选择和使用恰当的报价技巧;
掌握处理顾客异议的各种技巧;正确解决顾客异议;
能够准确把握成交时机,运用成交方法促成交易;
能够与顾客保持良好的沟通;
能够处理一般的售后服务业务;
能够正确分析顾客投诉的原因,并给予及时处理。
课程内容
②
制定
计划
⑦
跟进
维护
⑥
交易
促成
⑤
异议
处理
④
拜访
客户
③
约见
客户
①
寻找客户
.保险核保与理赔。保险会计。保险经纪与公估
.。金融法
。银行柜面业务
.顶岗实****br/>.毕业论文
保险销售技巧
保险相关法律法规
寿险经营与管理
.财政与税收
.会计学基础
.保险学基础
.专业英语
.经济学基础
.企业认识实****br/>.会计学基础实训
.文字录入法实训
.点钞训练
保险营销原理
人身保险原理与实务
保险学基础
在课程体系中的位置
课程学****原则和方法
课程设计三原则
——双向沟通
——互动学****br/> ——技能导向
课程教学四方法
——教师讲授
——案例讨论
——情景参与
——现实体验
课程考核方式
平时成绩与期末考试并重
课堂出勤 10%
情景参与 20%
个人作业 10%
期末考试 60%
谁在做销售?