经典营销案例.doc

(李老太买李子的三段对话),与大家分享,评估一下您的销售团队的销售水平是以下哪种状况?
对话1:
李老太到集市买李子,她走到第一家水果店门口
问店员:这个李子怎么卖?
店员回答说:。这李子又大又甜,很好吃的…
李老太没等她话说完,转身就走了
对话2:
李老太走到第二家水果店门口,问:你这李子怎么卖?
店员店员回答说:。您要什么样的李子呢
李老太说:我要酸的李子。
店员说:正好我这李子又大又酸,您尝尝…
李老太选了一个尝了尝,有一点酸,于是买了两斤。
对话3:
李老太提着李子回家时路过第三家店,她想验证下她李子是不是贵了,于是她便问:你这李子多少钱一斤?
店员店员回答说:。你要什么李子呢?
李老太说:我要酸的李子。
店员奇怪:您为什么要酸的呢,这年头大家都要甜的?
李老太说:我儿媳妇怀孕四个月了,想吃酸的
店员说:原来这样?那您为什么不买点弥猴桃呢?弥猴桃口味微酸,营养丰富,特别含在丰富的维生素,同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢?即可满足您儿媳妇的口味,也为小宝宝提供了丰富的维生素,一举多得呢?
李老太觉得有理,于是又买了两斤弥猴桃.
以上的销售经典案例让我们所有销售人员清楚一个问题,一个成功和合格的销售人员首先要做到二点:
第一,对自己的产品知识一定要充分熟悉,充分了解。作到能随时回答客户的任何疑难问题,这才是业务成功是本。
第二点,就是做为一名成功和合格的销售人员一定要懂得抓住客户的需求,要善于去听,去挖掘,去寻找对方的需求。你只有用心的听客户说,用心的和客户交流你才会从客户的言语中了解到他的想法,并及时抓住他的购买欲望,只有这样才能达到销售的目的!
2010年,笔者曾为当地比亚迪经销商做营销咨询顾问。
虽然是地级市,该地区的GDP贡献及人均消费能力相当于三级市场。是年三月,汽车销售逐渐惨淡,然而一场汽车盛宴的争夺战役正在悄悄的拉开序幕。然而,这场争夺战的主角并非各大汽车经销商,而是媒体之间的争夺。对于媒体而言,汽车4S店仿佛就是一块又一块的肥肉,而媒体,如同豺狼一般,在发现了美食之后,双眼散发出饥饿的绿光。315期间,该地区晚报刚刚举办完一场为期3天的车展,参展商约18家,销售不足200台。
没几天,笔者正在斯柯达4S店与老板洽谈昊锐的推广方案,接到比亚迪老板的电话,于是,午饭还没来得及就匆匆赶往比亚迪店。坐定,老板拿出一张纸递给笔者,笔者看了看,笑着说,又来抢钱了。没错,又是一场车展的邀请函。之前是晚报举办的车展,之后,电视台看到了其中的诱惑,又逼迫各大经销商参加其举办的车展。言外之意,给了报社的面子,总不能不给电视台的面子吧?
天下乌鸦一般黑。电视台广告部那几个人,没什么专业力,甚至可以说,就是混江湖的,无非就是依靠背后电视台这棵大树。
老板问,你看要不要参加?
笔者看了看报价,说,这费用也太贵了吧?抛开费用暂且不说,晚报的车展刚刚结束,不到一个月又要搞车展,该买的春节前就买了,节后,315晚报的车展又将市场潜在消费释放了一大批,剩下还有多少潜在消费可以挖掘呢?再退一步分析,对于比亚迪而言,参展之后的优势是什么?唯一的优势就是低价,然而还有更多的低价品牌同台竞争,比如奇瑞、瑞麟、江淮等一大批小兄弟,它们的价格也很低。
笔者建议不参加,但活动,笔者们要做,不但做,而且要做到最低的投入最高的产出。老板问笔者有什么想法,笔者说暂且还没有,不过,笔者会在一周之内拿出行之有效的方案。
与电视台、晚报相比,笔者没有那么大的树可以依靠,与之相比,笔者就如同野草一般,不过
野草也有野草旺盛的生命力。笔者的优势有二:量身定做的方案和尽可能低的费用投入。
一周之后,笔者拿出一套营销方案放到比亚迪老板的桌上。笔者说,咱们与网站合作做团购吧。老板看完方案之后,仿佛并没有对方案有太大的兴趣,毕竟,网站上汽车团购多了去了,再做,费用投入下去也不见得有什么效果。见老板不语,我说,与网站的合作是免费的,我们一分钱都不用投入。老板的表情变得很疑惑:一分钱都不用投入,网站会给我们做团购合作?笔者说,对,不用投入,而且他们一定会与我们合作,方案就按照我的方案。老板并没有表现出太大的兴趣,说,试试看吧。
第二天,笔者就约见了该网站的汽车板块负责人。该网站在本地区有相当的影响力,点击率相当之高。完全在我意料之中的是,我还没介绍我的方案,该负责人就滔滔不绝的说起了他们的影响力。我说,你要是没影响力我就不与你聊了。紧接着,该负责人就开始报价,不同的方式,收费标准分别是什么。等该负责人啰嗦完毕之后,我说,不会吧?你的收费也太低了吧?该负责人立刻表现出诧异的表情,他在瞬间就懵了:不会吧?别的客户都是认为价