如何向客户要求转介绍.ppt

要求转介绍
一、转介绍的优点
1、比较容易取得信任
2、容易取得客户的重要资讯
二、要求转介绍的时机
1、做需求分析时
话术范例
——[王先生,根据以上分析,您在这一方面的确需要保
障,像这样的需求分析不知道您以前有没有想过?在您
认识的朋友当中,是否也有人需要这样的服务呢?]
2、结束需求面谈之前
话术范例
——[王先生,不知道今天我为您提供的服务您满意吗?]
——[谢谢您对我的肯定,就像先前提过的,像我们这种
专业的工作,最需要口碑相传与客户的推荐。因此,如
果您对我的服务感到满意,能否请您推荐3位您的同事给
我认识,让我也能有机会为他们提供相同的服务?]
3、说明建议书前
话术范例
——[王先生,这样的规划是完全根据您个人及家庭的需
求量身订做的。因为我们相信这才是真正专业的服务。
您是否希望您的朋友也能享有这样诚信且专业的服务
呢?]
4、成交后
话术范例
——[王先生,祝贺您拥有一份完全符合您需求的保单。
但是这只是我服务的开始,未来您或您的家属需要协助
时,我将随时为你们做最佳的分析和建议。同样,好的
服务也希望有更多的客户能拥有。因此,您能否介绍3
位您经常联络的朋友给我认识,让我也有机会提供值得
您信赖的服务给他们参考呢?]
5、提供售后服务后
话术范例
——[王先生,对您的承诺永远不打折!当初您相信我的
专业,今日您可相信我的热忱。为了能有更多的机会为
更多的人服务,我极需您的协助与引导。您是否能将我
介绍给您有朋友认识呢?]
三、获得推介名单的三步骤
步骤1:索取名单
话术范例
——[XX先生,既然您已经了解到我是如何为他人服务的,
可否请您告诉我,您对我有何评价?]
——[衷心感谢您对我的工作的信任和肯定。您知道吗?
我一直以我所提供的产品和服务为荣。事实上,我特别
想将这些产品和服务推荐给您和您爱人的朋友们。]
——[XX先生,我想认识更多像您这样的人。]
——[XX先生,您知道您哪个朋友……?]
- 最近刚结婚?很快就要结婚?正考虑结婚?
- 已经有小孩,并打算给他提供良好的教育?
- 正打算退休?
- 最近刚升职?经营自己的生意?
刚找到第一份工作?
步骤2:筛选名单
话术范例
——[王先生,请问您这位朋友。他(她)从事什么样的
工作?有没有结婚?有孩子吗?住哪儿?朋多大年
龄?……]
将获得的信息尽可能地填写在准客户卡上。
全名职业年龄
大概收入
需要其赡养或抚养的人
婚姻状况
工作地址
话术范例
——[还有没有其他名单呢?]
——[XX先生,非常感谢您!您提供的信息非常有用,在
您推荐这位朋友时,很可能也会同时想到其他朋友,请
问您还有想到谁?]
——[XX先生,对您的帮助,我不胜感激,谢谢。为了在
拜访他们时,不至于让他们感到很陌生,我能告诉他们
我和您认识吗?]