做客户的减法.doc

做 客户的减法对于企业而言,80%的利润来源于20%的核心客户,这些核心客户在一定意义上来讲支撑着企业的运营。而另外80%的客户可能带给企业的只是20%的利润。当然,也可能给企业带来的只是利润表象,甚至根本就没有给企业带来利润。“老兄,今年我们终于止亏了!”杨东来在电话里兴高采烈地说。这是2005年1月23日,距他上次对记者哭诉企业亏损严重只隔了一年时间。杨东来是黑龙江省宏达建材公司总经理,这个公司成立于6年前,主要生产的产品是膨润土,是钢铁铸造和复合肥生产时必备的原料。他们的产品6年来一直卖的都不错,但是,却一直处于亏损状态。做为一个下游的产品,给大企业供货竞争太激烈,根本没有利润。给小企业供货,货款保证不了,很容易陷入“三角债”。“我们产品技术含量低,相对进入的门槛也就低,只要有钱谁都有可以干。前几年我们的市场很大,但就是因为关注太多的客户,使我们一直处于亏损”。杨东来说。从去年开始,他们开始有针对性的对客户进行选择,没有信誉,赊货的一概剔除。宁可不卖产品,也不能再和他们打交道。没有信誉的客户,你们货发给他了,他不给钱。而那些真正好的客户,有时却发不出货,这就导致了一种恶性循环的局面。而对于有信誉的客户,他们通过自己的技术人员,指导客户如何更合理、有效的利用原材料,帮客户节约了成本,从而双方的合作关系更加稳定。今年宏达终于止亏,并且实现了税后利润160万元,“对于我这个亏损了6年的小企业来说,这160万来之不易”。杨东来的兴奋从听筒里都感觉得到。抓“有钱”客户的理由对于企业而言,80%的利润来源于20%的核心客户,这些核心客户在一定意义上来讲支撑着企业的运营。而另外80%的客户可能带给企业的只是20%的利润。当然,也可能给企业带来的只是利润表象,甚至根本就没有给企业带来利润。因为这80%客户中有的只是微利客户,有的只能达到盈亏平衡,其中也不乏“坑害”企业的客户。接受本刊记者采访时,青岛创统总经理隋学礼也说:“对产品或服务有着迫切的的需求并不足以构成创统要切入的市场,还要查验这种迫切的需求能否有充裕的资金保障来支持,只有二者同时具备,创统才能把自己的产品卖给对方,否则,宁可不卖,免得将来被应收账款拖累,甚至拖垮了公司”。青岛创统在90年代初期限销售UPS(不间断电源)时,隋学礼发现直接迫切需求UPS的电脑公司大多数是处于创业初期的企业,今天存在明天可能就不存在,不仅风险大而且信用度较低,货款难以按期限回收;同期的国有企业也有迫切的需求,但“三角债‘拖欠恶性循环,因此两面者都有不是理想的客户。扫描大环境后,发现银行、证券公司、保险公司、财政部门、税务部门等在信息化磊潮来临时,基于其业务性质,不仅对UPS有着迫切的需求,而且还有着充裕的资历金,能保障其按时支付货款。所以,创统把这部分“有钱人家’当成自己最理想的客户对象,展开多种促销方式,顺利地占据了金融、财税等行业的主需求渠道,打开了UPS的市场通道。在EPS(应急电源)开发成功后,虽然发现洗浴、娱乐中心等服务行业迫切需求应急电源产品,但领域城太分散,而且大多数资金紧张,极有可能难以按时收回货款,所以宁可放弃这部分市场,而把目光投向了进行城市化建设的各大开发建筑商。这些开发建筑商限于项目安全性能的考虑,对应急电源产品有着直接迫切的需求,同时又因承建市政设施项目的政府行为色彩,都有着充裕的资金保障,完全