市场营销第十一章.pdf

组织市场营销
产业市场
中间商市场
政府市场
产业市场
产业市场概述
产业市场的概念:又称生产者市场或企业市场,它
指所购买的一切产品和服务,将
用于其他产品或劳务,以供销售、
出租或供应给他人的组织。组成
产业市场的主要行业是农业、畜牧
养殖业、林业、渔业、采矿业、
制造业、建筑业、运输业、信息
及通讯业、公共事业、金融业、
服务业等等。
产业市场的特征:
* 购买者数量少但每单采购量大
* 用户地理位置集中
* 存在派生需求,也就是延伸需求
* 需求与价格之间的弹性较小需求波动大
* 专业人员购买
* 直接购买
* 互惠
* 产品购买者有时是通过租赁的方式取
得产品
产业市场需求
原附
设属
备材
料设
备
零消半
配耗成
件品品
产业市场购买行为
产业市场的购买类型:直接重购、
修正重购
新购
影响产业购买者的主要因素:
环境因素组织因素
人际因素个人因素
产业市场购买过程
购买特点
产业市场购买决策的参与者
产业决策者的购买决策过程
产业市场营销策略
产业市场的促销组合
产业市场的传统供应/采购模式
发展合作伙伴关系
产业市场营销中的商务谈判
商务谈判的概念:商务谈判是当事人之间为实现一定
的经济目的,明确相互的权利义务关
系而进行协商的行为。
商务谈判的计划与准备工作
谈判进程中的步骤和原则:申明价值
创造价值
克服障碍
’ 产业市场营销中的商务谈判
’ 商务谈判的概念:商务谈判是当事人之间为
实现一定的经济目的,明确
相互的权利义务关系而进行
协商的行为。
’ 商务谈判的计划与准备工作
’ 谈判进程中的步骤和原则:申明价值
’ 创造价值
’ 克服障碍
商务谈判艺术:
语言艺术
无声语言方式婉转
灵活应变针对性强
用创新来
从容对避免失败
付僵局行为艺术
将一次谈判看
先框架作是整个合作
后细节过程的一个
庆祝协议部分
的达成
中间商市场
中间商市场的概念
中间商市场是指购买商品再转售或出
租以获得利润的组织机构。
中间商的经销方式
独家经销多品牌经销
多产品经销混合经销
中间商对厂家的选择
品牌知名度
厂家的实力
厂家的经销商政策
中间商的购买行为类型
直接重购
选择最佳的供应商
新购
争取最佳的交易条件