业务员培训教材--销售是什么.doc

专题一销售是什么
销售在日常生活中非常普遍每个人脑海中都有销售的清晰画面销售影响您的

每一刻本篇过后关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能并且取得最大

的收获
什么是销售呢我们的定义很单纯销售就是介绍商品提供的利益以满足客户

特定需求的过程商品当然包括着有形的商品及服务满足客户特定的需求是指客户

特定的欲望被满足或者客户特定的问题被解决能够满足客户这种特定需求的唯

有靠商品提供的特别利益
例如客户的目标是买太阳眼镜有的是为了要耍酷有的是怕阳光过强怕眯

着眼睛容易增加眼角的皱纹有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼没有东西

遮着红肿的眼睛不方便出门因此要买一副太阳眼镜每个人的特殊需求不一样

不管是造型多酷的太阳眼镜如果是镜片的颜色比较透光的话那么这幅太阳眼镜提

供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求

因此销售的定义对我们而言是非常简单的也就是说您能够找出商品所能提

供的特殊利益满足客户的特殊需求
我们告诉了您销售是什么我们也要告诉您销售不是什么销售不是一股脑

的解说商品的功能因为您根本不知道客户的需求是什么销售不是向客户辩论

说赢客户客户要是说不过您但他可以不买您的东西来赢您啊销售不是我的东

西最便宜不买就可惜若是东西因为便宜才能卖掉那么卖掉的原因是生产单位

有效控制成本的功劳不是销售的努力如果您没有便宜的东西能卖的时候呢怎么

办呢销售不是口若悬河让客户没有说话的余地没有互动怎么可能掌握客户的

需求呢销售不是只销售商品因为客户对您有好感才会信任您所说的话您了解

销售是什么后下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学****的销售技巧
曾有这种说法除非销售发生否则什么都没有发生没有销售生产出来的产

品将在仓库中等待报废工人失业运输服务无人需要我们都将生活在困苦中每

人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作自给自足但是想一想如果没有别人把土地

卖给我们我们又怎么会拥有土地呢
就是在阅读本教材的时候环顾四周您可能会发现即使不到成千上万也会有

成百上千的商品通过销售才能到达您周围即使您是坐在树林里看书那您也一定程

度地介入了这本书的销售环节就算我们不去谈外界那么评价一下您自己吧您信

仰什么您为什么坚信您所做的难道其他人比如您的父母没有在您成长的过程

中向您"销售"过一系列的价值观难道没有老师通过演示让您相信22 4难道是您自

己推导演算出来的
通过阅读上述段落您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧现在即使没

有将销售的事实摆出您的认识已经改变了很多好的销售不是强有力销售而是把

问题提出让别人以与以往不同的方式进行思考
您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品但是您可能没有意识到广告运动对您

的深刻影响比如您可能不喝可口可乐但是我打赌您听到广告的音乐响起您

就能跟着哼唱出来或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播

出的电视广告画面
即使您不爱喝可口可乐如果别人请您顺路帮他买听可口可乐您将用多长时间

在货架上找到可口可乐肯定不会花很长时间为什么部分原因可能是在大多数超

级市场可口可乐的货架位置都很显著但是您之所以能迅速找到可口可乐更重

要的是您清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子
我们已经****惯于生活在商品信息的氛围中而且我们努力去回避这些信息的影响

我们调整心态去剔除不需要的信息只注意对我们有特定利益的广告
设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告

可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务通过制作比实际大

得多的路牌广告这家管道修理公司希望您在需要管道修理的时候能记起他即使您

从来没有需要过管道修理工您是不是也对他有一定的熟悉感可能会的
所以当您需要管道修理工时会发生什么呢您也许并没有立刻想起他一旦自

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来水管道出了故障您不得不关掉自来水龙头思忖着还要多长时间才能恢复正常时

您的第一反应就是翻看黄页电话簿在管道修理服务项下寻找如果这家公司对他

的生意认真电话簿上就会出现他的另一则广告或者至少是一个电话名录一旦您发

现他的广告或者名录时您会感到熟悉和舒服在进行下一个选择之前就会给他打电

话如果电话的另一端接受了您的请求销售就发生了
您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么事实上您已经是多种商品

的销售员了您可能会说"好啦陈老师您葫芦里卖的什么