培训课程---钻石销售技巧.doc

BOF钻石销售技巧教材
认识你的顾客
推销
推销是两个人和一件货品之间的关系。
推销牵涉到人的接触;营业员要利用下列方法,跟顾客发展这种接触:
——显示兴趣
 ——说明各种好处
 ——贡献意见
 ——使顾客感觉满足
 营业员应该:
 ——在他的仪表上花一点工夫
 ——增进他顾意服务的心理
 ——仔细地准备他的推销工作
 ——不断接受训练使自己经常拥有最新的钻石知识与推销技术
 ——跟得上款式的趋向和顾客态度的转变
 ——尊重顾客。对个人性的资料保密
 为什么一般人要买钻石?
 
推销钻石工作是和顾客的意见交流。营业员要知道顾客的需要,才能采用适当的推销方法,你必须找出顾客购买钻石的动机。顾客想买钻石首饰,有各种原因,他的购买能力只是满足一般的需要,或者满足一种特殊的需要,他购买的钻石首饰可能自己用,或者作为礼品送给他人。
 因为顾客的购买动机各不行同,珠宝店营业员必须在顾客走进店内时,先设法找出他的明确动机然后挑选适合的钻石,拿出来请他选购,以求满足他的需求。
 顾客购买钻石时,有两种基本动机:
——购买的动机
 ——理性的动机
 情感的动机:
 ——满足快感:身体上或感官上,美观的吸引力,就钻石首饰而言,是对美的喜爱
 ——安全感:在困难的时候感觉安全
 ——占有欲:占有的愿望,取得所有权的骄傲心理
 ——对别人的爱:特别说关系密切的家属,恋人
 ——社会的接受:社会地位,胜利与成就的象征
 理性的动机是:
 ——耐久性
 ——在价值经久不变的意义上合乎经济原则
 ——轻便的财产
 购买的活动
 
整个购买过程有六个阶段:
   
——认识
 ——知识
 ——好感
——选择
 ——信心
 在这六个阶段中,营业员的工作要涉及好几个阶段或所有阶段。
 购买首饰的顾客通常都很忠实。一位顾客对一家珠宝店有了信心以后,他会永远向这家珠宝店购买,并且永远向他第一次认识的营业员购买。
 顾客除了自己购买以外,还替他的家属,亲戚,朋友购买。如果他满意而且对一家珠宝店有了信心,他会很骄傲地向人介绍这家可靠的珠宝店。
 所以,一位营业员向一位顾客推销的时候,实际上是向一群社会人士推销,对一群社会人士推销成功以后,会导致另一群社会人士在介绍之下,前来购买。成功的推销能使顾客,公司及营业员本人都感觉满意。
 认识成功的营业员所扮演的角色
 在日常生活中,我们时常会担任不同的角色。这并不是虚伪,只是在不同的环境和情况下,我们需要在性情,技巧和能力各方面有不同的表现。
 同样的,一个营业员必须懂得,在不同的销售情况,和在销售过程的不同阶段,选择担任不同的角色。正确的选择,表现和反应,会为你带来成功的销售和满足感。
 五种不同的角色:
 1、朋友:
 
朋友是友善的,能随时给予帮忙,予人温暖,松弛,可靠的感觉。当顾客进到你店内时,你要令他感到实至如归。
 2、教员
 顾客有疑问时,你要提供正确的答案和资料,但不可过份,把顾客当成无知的小孩一般。要注意传达的技巧和态度。
 3、引导者
 你可有遇到一些对自己的需要不很清楚的顾客?这时候,你应协助他分析和找出真正所需。这样极有助于你的推销工作。
 4、可以帮忙的营业员
 忍耐,殷勤,乐意的态度,和懂得把店内货品的优点导向顾客的要求,来进行推销,以满足顾客,正是一个成功营业员必备的条件。
 5、顾问
 要是能成功地扮演以上四种角色,顾客当然喜欢得到你的服务和协助,对你的意见自然会尊重和信任,顾问的身份就不难建交了。
 认识基本的推销方法
   ABCD推销术
 营业员如果能遵守一套方法,工作效率一定可以大增。
 ABCD方法容易记,并且提供了由系统的步骤,使营业员有较佳的机会,可以成功地完成一宗交易。
 ABCD推销方法的四个主要步骤如下:
 A——仪表(Apearance):对顾客的快速观察与评价
 
B——基本需要(Basic Needs):对顾客需要的发现
 C——信心(Conviction):取得顾客信心的推销理由
 D——决定(Decision):顾客的决定
 A——顾客的仪表
 顾客一走进店内,就要对他进行观察,有些行为型态是探索的目标。
 态度:顾客的举动,走路方式和手势可能暴露犹豫或无法决定的心理。一位顾客也许很有信心,也许很胆怯。在计划拟的推销方法时,必须对这种情形加以考虑。
 衣着:能反映顾客的品味,从他所佩戴的珠宝和手表可得一切线索。
 实际的外表:凭着经验,观察能力,再加一点直觉,营业员可以分辨出两种基本类型的顾客——一种性格开放,另一种性格比较保守。像说服性格保守的人,困难较大。
 这些探索的结果,使有用的提示,能帮助你挑出一批符合顾