客户开发技巧.doc

开发

客户就是给销售人员下订单的人,企业手中拥有的客户数量载多,竞争的基础就会越稳固。
今天你也许拥有一个稳定的客户基础,但是到明天,你的客户或许就由于各种原因而投入其他供应商的怀抱。所以,必需积极主动地开发客户,而不是坐等客户找上门来。
虽然开发潜在客户,明知对自己会有好处,而且产生可以预知的良好效果,但由于比较费时费力,大部分销售人员都刻意回避。只满足于和现有客户打交道,这无疑等于***的做法。持续不断地开发新的客户群体才能保持源源不断地将产品销售出去。
开发客户关键的一步在于准确找到需要自己产品或服务的人。本篇正是从小处着眼,告诉您如何开发客户,准确找到适合自己的客户。
1、开发前的准备

开发新的客户,的确比较费时费力,但是所获得的回报却远远超过所遭遇的麻烦。而出发前的准备工作做得如何?将直接关系到客户开发的成效,出发前的准备工作大致应从以下几方面进行:
分清对象
拜访负责人的相关资料。了解你所要拜访的人说话的份量有多大,然后决定你同他将要谈论的话题。是决策者,就要确定销售主题;是其他类型,就尽量不谈论销售的话题,而应通过他更多地了解该客户的资料。
专业知识
在出发之前就应该明白客户感兴趣的是你所销售的产品。因此,他希望你是这方面的专家,应该有能力帮他解决问题。必须记住扎实的专业知识将有助于建立客户对你的信心。
预备话题
适当地多预备几个话题,然后围绕这些话题准备相关的资料,而这些资料必须能够充分地论证你所要向客户介绍的东西。
如果你觉得有必要的话,还可以寻找其他人来同你配合进行一次别出心裁的交谈演练,让你真正地进入角色。
2、与客户会面

业务人员如果能取得与客户会面的机会,那么客户开发工作就等于成功了一半。与客户的会面,除了能有机会建立个人与客户的良好关系外,更重要的是能当面向客户展示产品,最终吸引客户达成定单。
逐步入题
向客户说明来意前,最好先利用一段时间说些寒喧及感激的话,然后再逐步导入正题,简明扼要地说明你的来意,自然大方、不卑不亢地与客户进行交流。
设身处地
设身处地地为客户着想,为客户推荐或提供切实有用的信息或建议。任何建议都要考虑到客户的利益,将您的热心与诚意传达给客户,成为客户的良好倾诉对象。
相信自己
必须相信你所推荐的产品对客户而言是最佳的选择。不要说否定的话,积极地向客户介绍产品,表明你的推荐能为其带来丰厚的利益。
一次拜访时间不宜过长,应视客户的反应而定,但切记为下次的拜访预留话题,以赢得恰当的再回访理由。
3、说话的基本要求

成功的销售都是从双方的沟通开始的。技巧的说话将会有助于你同客户的顺利沟通。以下是一些说话的基本技巧:
说话的声音
说话的声音大小应以使双方听清楚为标准,声音过小对方听不到,过大容易引起对方的不良反应,反而觉得你的内涵修养不高。
适当的用语
在交谈中使用正确的用语,浅显易懂的话,尽量使用口语,善用“请、谢谢”等礼貌用语,从话语中让客户感受你的稳重与可靠。
说话的顺序
交谈之前,应先理清自己的思路,妥善安排说话的顺序,引子—正题—概略—说明—结论,对于谈判要点,要明确指出。不时停顿下来、询问和观察的反应,随机应变地调整说话的内容。
说话的态度
要保持正确的说话礼仪,态度诚恳、随和、甘于当个好的听众,成为客户的倾诉对象。对于客户的异议,不可急于争执、分辨。寻找恰当的时机表明自己的立场。同时,在谈话的过程中要保持轻松愉悦的心情来感染客户。
4、发现需求、推介利益

营销的真正含义就是发现并满足客户的需求。但有时客户的需求并不是直接表露出来的。我们只有找到客户隐藏在内心的真正需求,然后设法满足,才能获得客户的信赖。也才能最终与客户建立起交易关系。
发现
满足的前提是发现。通过与客户的交谈和倾听,了解客户的需求,然后对比自己的产品看是否能满足其要求。对于客户的询问,清楚明白地予以回答,对于不能达到要求的,可以灵活转换另一种能符合客户要求的方式。同时,我们要善于启发客户的需求,为客户建立起更多的附加价值。除了价值,还可以为他提供具有“灵魂”的服务,这样就超越了对手。
说服
发现了客户的需求,就要运用语言及产品本身的优势来说服客户,使其产生购买动机,针对其重点利益,予以突破。如有的客户关注价格、有的客户关注质量、有的客户关注服务等。虽然客户所说的要求是“物美价廉”,但总是会有侧重点的。
超值
除了针对客户的重点需求予以满足外,还可以为客户建立起更多的附加价值,建立起来的价值越多,能够做成销售的可能性就越大,因为客户希望得到的优惠总是多多益善。
5、判断客户意图

通常人的内心活动都会通过一定的表情或动作反映到外在的表现。当面对