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蓝天汽车销售公司营销能力提升策略
第2章蓝天汽车销售公司概况

自1987年国务院确定轿车工业发展战略,中国乘用车市场启动发展,但发
展速度极为缓慢,;在2001年“轿车进入家庭”进入到“十五”规划中,
汽车产业和消费政策进行了全面调整,与此同时中国加入WTO组织,汽车市
场大门向世界打开,形成了汽车市场的第一次井喷期;然而在2008年,全球金
融危机袭来之时,汽车市场达到了前所未有的冰点,于是政府在2009-2010年
针对汽车产品出台一系列刺激政策,从而拉动内需带来了经济的快速回升,形
成汽车市场的第二次井喷,自此汽车才真正走入家庭;2011年至今,汽车市场
开始从高速发展期进入平稳发展阶段,顺利进入汽车市场的普及期,此过程仍
将持续5-10年。
乘用车市场发展初期仅有夏利、红旗、大众、奥迪等几个品牌,多为合资品牌或国企自主品牌;直至中国加入WTO后大量外国汽车企业进入到中国形
成大批合资厂商,且在这段时间形成诸多民营的自主品牌,品牌数量激增,市
场进入飞速发展时期,到21世纪10年代末,世界主流汽车品牌在中国已基本
布局完毕,相对稳定的格局下竞争则变得格外激烈,而在这十年里,合资品牌
已经占据了中国汽车市场的绝对领导地位;在市场的快速发展下,主流合资厂
家的产能规划难以跟上市场的步伐,建立厂产规划新产品则变得势在必行,而
政府为了保护中国自主汽车的健康发展,则提出合资品牌建新厂必须有合资品
牌自己的品牌,由此近两年主流合资品牌纷纷提出了合资自主品牌,在现有合
资产品基础上进行改造,然而出于政治目的考虑的合资自主品牌,虽然在质量
上好于纯自主品牌,但价格上也不具备显著优势,因此销售不温不火;在合资
品牌的强势霸主地位下,自主品牌举步维艰,随着合资自主的诞生,自主品牌
也开始寻求新的突破方式,开始了寻求进口品牌进行合资,建立自主合资品牌
,这一步才刚刚迈出,前景难料。在这样的环境下,市场已经开始进入
平稳缓慢增长时期,而各厂家对销量目标的诉求居高不下,竞争将更加激烈。
回顾近七年的汽车厂家销售排名前十位,发生了较大的变化,。第
一阵营相对稳定,集中在SGM、SVW及蓝天汽车公司,且第一阵营的三家市场占有率正不断扩大,从2007年的27%到2013年已达到29%,市场集中度提
升;而原本第二阵营的GZ-Honda和FAW-Toyota已经淡出了前十名,韩系的
BJ-Hyundai及DF-Yueda-Kia异军突起,在前十位占两席。在2007年时,除了
第一阵营划分较为明显外,其他厂家差别不大,然而到了2013年已经基本分出
梯队,第一阵营三家保持不变,遥遥领先于第二阵营,但内部三家竞争较为激
烈;而以BJ-Hyundai和DF-Nissan为代表是第二阵营;其他第三阵营内部竞争
较为激烈,但与第二阵营存在较大差距。

蓝天汽车公司成立于1991年2月6日,属于合资乘用车生产企业。公司共有三个生产基地分别坐落于长春、成都、佛山,地处中国的东北、西南及东南,
总部设在吉林省的长春市。目前蓝天汽车公司旗下共六款轿车,分别为C、M、
S、G、B和A,每款轿车均在各自的细分市场处于领导地位,并逐步成为细分
市场的标杆产品。截止到2012年公司员工总数已超过两万,且包括166名外方
员工;当年实现整车销售突破130万辆,同比增长达到29%,向国家缴纳税金
高达460亿人民币,各项经营业绩指标都处于行业领先地位。
蓝天汽车公司荣获社会各界的诸多赞誉,如“技术先进企业”、“中国汽车制
造名优企业”、“信誉良好企业”、“在促进科学技术进步工作中做出重大贡献者”
一等奖、“最满意汽车企业”、“最受消费者喜爱的合资品牌”、“最诚信的十大汽
车生产厂商”、“企业质量信用AAA等级”等一系列荣誉,并连续多次获得“大学
生最佳雇主”、“中国最佳雇主”和“中国杰出雇主”称号等。
蓝天汽车销售公司于1997年成立,结束了被集团贸易公司包销的历史。其
公司的性质类似于其他公司的销售部门,但不同的是蓝天汽车的销售公司是独
立法人。以下研究的内容就是围绕蓝天汽车销售公司所展开。

蓝天汽车销售公司组织架构分为总部和区域,其中总部设总经理一名同时
兼任蓝天汽车公司董事会成员,中外方副总经理各一名,公司本部根据职能划
分为四个部门,分别是销售计划部、网络与培训部、市场部以及售后服务部,
另设直属科战略与运营管理部,以及工会,;区域分为六个大区,分别
为东北、华北、华中、华东、华南及西部,各设一名高级经理,每个大区事业
部均设立销售部、