专业电话销售培训课程·.ppt

专业电话销售人员培训课程
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完成课程后,你应该能学****怎样
· 建立电话销售人员应有的电话销售态度和素质;
· 掌握专业的电话销售流程,达到有效进行电话销售目的;
· 运用话前计划,探寻客户需求,处理反对意见,介绍产品的技巧有效地进行电话销售;
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课程内容
专题一、明晰电话行销必备素质
1、对电话行销给予充分重视
     2、学****丰富的知识
     3、掌握熟练的技巧
     4、培养良好的****惯
5、永葆热情的态度
   6、树立坚定的自信心
     7、掌握客户的消费行为****惯
8、培养承受拒绝的忍耐力
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对电话行销给予充分重视
我们必须明确,电话是现代化销售的利器;通过电话的沟通,可以极大地提高工作效率,降低成本;电话还可以排除不可能成交的非意向客户,帮助营销人员找到真正的有需求的目标客户。目前从事电话行销的行业或者公司包括电信、IT、广告、咨询和报社等等,虽然可能是电话采编、客户服务、电话咨询等众多称谓,但是其效果是和电话行销一致的,很多内容都有共通的东西。
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永葆热情的态度
有四句话,可以送给各位以共勉——
性格决定命运,气度决定格局。
每天进步1%。
成功从简单的重复开始。
热情可以融化一颗冰冷的心。
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树立坚定的自信心
在讲授电话行销课程的时候,反馈比较多的是电话行销人员自信心不足,缺乏和客户公司高层打交道的勇气,以致电话里畏首畏尾。自信心不足,一方面是自身知识结构还不完善,推广产品无法如鱼得水,另一方面是对于自己所从事的营销工作感到羞涩,不好意思,过不了心态关,后者一般是问题的根源。
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客户需要的待遇
1、只需要告诉我事情的重点就可以了,你能够给我解决什么问题,不要浪费我宝贵的时间。
2、告诉我实情,不要欺骗我。
3、我需要一位有道德的推销人员,不是为了达到目的不择手段。
4、给我一个理由,告诉我为什么这项商品(这个项目)对我来说再适合不过了,这样的理由对我来说是充分的,而不是单薄无力。
5、你说你的产品和服务是最优秀的,证明给我看,让我眼见为实,毕竟耳听为虚。
6、让我知道我并不是你产品的唯一客户,如果不是定制化的个性服务,告诉我一个与我类似客户的成功案例,让我相信你。
7、给我看一封满意的客户的来信,让我了解你们的客户对你们的真实评价。
8、我关心的是当我购买你们产品后,会得到什么样的售后服务,请说给我听,做给我看,让我相信。
9、向我证明价格是合理的或利润是可观的,性价比最优(我捡了便宜)。
10、你长篇论调别把我搞糊涂了,我只想了解关键的对我有利的地方。
11、当我面临做出最后的决定时,提供几个选择方案,让我有比较。
12、我希望受到尊重,在我提出反对意见时,不要和我争辩,让我感到很难堪。
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13、创造客户价值永远是你的工作职责,强化我的决定,让我感到受重视。
14、不要认为你的学识超群,不要用瞧不起我的语气和我谈话。
15、我永远希望听到赞美的话语,不要告诉我负面的事。
16、创造我的价值,为我提供最大的方便,告诉我最好的购买方式。
17、客户永远是对的,别说我购买的东西或我做的事情错了。
18、倾听是一种美德,我在说话的时候,注意听,不要随时打断我的谈话。
19、让我觉得自己很特别,受到重视和尊重。
20、你的幽默让我感到愉快,让我笑出来。
21、让我感到你是一个真诚的人,你的真诚体现在说话要真诚。
22、让我感到我所从事的职业虽然酸甜苦辣,但是你的赞美表明你对我职业的兴趣,我们之间有共同的话题。
23、你承诺什么,一定要做到,别让我失望,无法做到就不要草率承诺。
24、帮助我决定,你有义务保持我的秘密,你成为我的朋友就不要出卖我。
25、当我无意购买时,不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压,强迫我购买,那样只会让我更加厌烦,丧失以后的合作机会。
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培养承受拒绝的忍耐力
反对和拒绝是常有的事情,你要分析产生的理由,以实施相应的对策。客户拒绝可能是以下三个原因造成的。1、在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题,你的解释并没有打消这些疑虑,他们不可能冒着风险做出决定。2、准客户想订立合同,或者有兴趣合作,但他需要说明,或者他想要以更划算的价格购买,又或是他需要第三者的许可。3、准客户现在没有需求,并不想合作。
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专题二、掌握电话行销基本流程
1、练就“开门红”的技能
2、DM作业
3、学会巧妙地提问对方
4、读懂客户的心理
5、介绍产品的策略
6、探寻客户的需求
7、制定个性化服务方案
8、善于回答客户的疑问
9、始终保持耐心地说服
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