中小金融机构的市场营销与客户拓展.doc

中小金融机构的市场营销与客户拓展
客户关系管理
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你是否思考过:
企业的市场定位是什么?
企业的客户有何特征?
获取客户的关键是什么?
企业的客户服务的关键是什么?
企业现有客户满意状态如何?
你的满意客户是否忠诚?
客户关系管理
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课程内容

13>.模块一:中小金融机构的营销思维

:客户拓展
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营销系统
现代营销活动的主要环节和管理流程
营销组合
4Ps
竞争分
析与
战略
消费者
购买行
为分析
营销信息系统
预测
调研
营销环境分析
宏观
微观
营销战略
计划
目标
目标市场

选择
细分
定位
产品
订价
渠道
促销
新产品
生命周期
品牌包装
服务营销
订价
修订
变动
建立渠道
管理渠道
零售、批发商营销
广告
人员销售
销售促进
公共关系
??李永强
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战略思考的重要性
做正确的事比正确地做事更重要
————彼德·德鲁克
企业领导最重要的任务不外乎三个:定战略;搭班子;带队伍
————联想集团总裁柳传志
??李永强
??李永强
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战略性思维
战略性思维主要是指战略管理者能站在企业总体战略设想的高度来制定决策和实施管理,对多变的外部环境灵活应付,给企业带来长期的效益。
战略性思维主要内容:
超前意识。
创新意识。兵者,诡道也。
长远意识。
全球意识。
全局意识。
权变意识。
人本意识。
??李永强
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战略性思维
失败企业家们共有的战略错觉:
市场是策划出来的,惊世骇俗的经营策划是未来企业发展的核心竞争力。何阳的悲剧。
名牌是广告打出来的,只要肯出高价大做广告,就能创造出拥有较大市场份额的名牌。--秦池
企业的竞争实力与其规模成正比,而经营风险与其规模成反比。
市场竞争既然最终是人才的竞争,那就多招人,人数越多,企业素质越高,竞争力越强。
懂得“投机技巧”比掌握“游戏规则”更重要,通过投机就可“一夜暴富”,完全可以“不按牌理出牌”
出处:《大败局》
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促销
渠道
商品品牌资本
企业文化
STP分析
购买者行为分析
竞争者分析
环境分析
参照市场分析
价格
产品
营销战略
营销策略
4P
营销机会分析
销售之道
经营之道
企业战略
您具备营销观念吗?
双流机场厕所之怪象
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消费者在无外力的影响下,都不会购买足够的本企业的产品。所以企业需要向消费者施加影响,积极地向可能的顾客推销和促销自己企业的产品。
推销观念的最大不足是,它是从企业自身的产品出发,在既定的产品下去寻找顾客。从本质上说,推销观念仍然是卖方导向的经营哲学。它出现的时代是在卖方市场买方市场过渡的时代。
某些推销工作总是需要的。然而,营销的目的就是要使推销成为多余,其核心在于深刻地认识和了解需要,从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。——彼得·德鲁克
市场观念——推销观念 Selling Concept
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市场观念——推销观念 Marketing Concept
购买惰性
抗衡心理
主动接近(上门推销)
多做说服(有利的论点)
高压式销售
买方
卖方
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市场观念——营销观念 Marketing Concept
实现企业组织目标的关键在于正确地确定目标市场的需要和欲望,并且采用比竞争对手更有效、更有力的手段向目标市场传送所期望满足的东西。
营销观念有两个最重要的观点或理念:
一、顾客观点
二、竞争观点
营销观念有许多精辟的、通俗的论述或说法,其中,最典型的,也是我们最熟悉的是“顾客是上帝”或“用户是帝王”。是否正确?有何建议?
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企业为什么可以生存?
企业为什么可以发展?
是因为企业拥有了顾客!
问题的提出
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如何寻找并发现顾客?
如何吸引并拥有顾客?
如何长期、大量、持续地拥有顾客?
营销解决三个基本问题(一)
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如何比对手更快的寻找并发现顾客?
如何比对手更有效的吸引并拥有顾客?
如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客?
营销解决的三个基本问题(二)
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市场营销是如此基本,以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看,也就是从顾客的观点来看,市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产,而是取决于顾客。
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大多数的公司仍然在没有顾客参与的情况下设计它们的产品,这些产品理所当然地被市场拒绝。太多的公司忘记了销售后的顾客,由于这个疏忽把顾客推给了竞争者。
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公司的首要任务就是“创造顾客”
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美国沃尔玛特店内的口