20100606 培训课件 定价策略.ppt

2010年06月
房地产价格制定
讲师:张磊
目录
一、房地产定价方法
二、房地产定价策略
三、项目整体价格制定
四、项目各楼栋价格制定
五、价格表详细制作
一、房地产定价方法
方法分类
成本加成定价法:将产品的成本(含税金)加上预期利润即为房地产价格。
竞争价格定价法:竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价。
加权点数定价法:根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同的定价增减比例。
顾客感受定价法: 依顾客感受而定价。
二、房地产定价策略
价格折扣与折让策略
现金折扣:购买者如能及时付现或提早付现,公司则给予现金折扣。
数量折扣:顾客大量购买时,则予以价格上的优待。
单一价格与变动价格策略
单一价格:无论谁来购买都是同样价格。若有折扣、优惠、赠品,则对每一顾客皆一视同仁。
变动价格:对每一顾客的成交价皆有所差异。
特价品定价策略
:使少数产品以非常廉价的姿态出现,来吸引消费者购买。所谓“特价品”在房屋营销中往往只有一户或少数几户, 如广告中常见的所谓“起价”××元或者根据特殊产品或时间内规定的价格。
心理定价策略
:根据心理学家对消费者购买心理之研究调查,同一件产品当标价49元时,不但销量远大于标价50元的产品,甚至还比标价48元的销路还要好。这种策略也能用于房地产定价。现代心理定价还有其他一些新的表现,如吉祥数字、吉祥门牌号定价策略,像每平方米19888元这类定价。
非价格竞争策略
:价格竞争是市场竞争的基本策略,但在房地产营销中,也有在竞争中突破价格竞争而自主定价的策略,如在相邻同档次的项目中,一方不通过价格调整,而通过提供比竞争者更优惠的其他条件来竞争的情况,如提供良好的后期物业管理、较低的物业管理费等来吸引顾客。