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对保险客户拒绝处理的方法.ppt

文档分类：管理/人力资源 | 页数：约10页举报非法文档有奖

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文档列表 文档介绍

拒绝处理
客户拒绝的籍口
1、我要考虑、考虑
2、没钱
3、不需要
4、没兴趣
5、售后服务很差
6、投保不吉利
7、我有劳保
8、留下资料再说
9、收入不稳定
10、没利息
真正的拒绝理由
1、业务员的信心不足
2、本能反应
3、对保险不了解
4、对业务员不信任
5、对保险公司不信任
6、没钱
7、自己拿不定主意
8、没有其他人的同意,无权擅自购买
9、想和别的公司比较
客户拒绝的真正原因是:你还没有说服我。
何时会拒绝
1、没有进入主题,客户知道你的来意
2、当进入主题
3、当你促成的时候
4、第三者的侵入
求证准客户真正拒绝理由的方法
1、仔细听准客户提出的反对理由判别:
如是籍口,用导入的话来取得事实。
2、再确认
把你问过的问题,换一个方式再重新问一遍。
如何处理拒绝
1、心理准备
2、事先准备
3、拒绝处理的基本方法
先处理对方的心情,再处理拒绝
“我听了很高兴,你实在不简单”
(1)直接法,针对问题直接解说
(2)虚应反击,先认同客户的观念,再予以解说
(3)直接击退法
(4)转移法:不作正面解释,转移客户的注意
(5)故事举例法:用生活实例强调保险的重要
(6)反问法:一时无法处理,可反问对方
(7)预防法:对客户可能会提出的问题,先行答复
(8)二选一法:针对客户的拒绝,提出不同方向的选择
注意事项
避免批评
避免争论
结论:
成交= 多次拒绝
+
最后一次努力

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