电话销售培训指南.ppt

机电商会展览中心电话销售
培训课程

主讲人:潘琳
电话销售是展览工作的基础
掌握电话销售技巧则是电话销售成功的基础
培训的目标
掌握有效的电话沟通技巧
有效处理电话异议
有系统的跟进客户
培训的目标
前言:为何要进行电话销售
展览市场竞争激烈
客户的地域分布广
展览工作性质决定
展览工作成本控制
一、概述:电话销售的内容
电话销售,简单的讲,就是通过电话,实现在多种情况下与客户的接触,从而与客户建立起信任关系,并在建立关系的过程中,了解和挖掘客户的需求,满足其需求的过程。
电话销售包括:
1,建立和维护营销数据库;
2,获取各种信息;
3,寻找销售线索;
4,回访参展的老客户;
5,催收帐款;
6,接受客户咨询;
7,维护客户关系;
8,从竞争对手挖掘客户;
9,销售产品;
10,扩大销售。
二、电话销售心态的自我调适
---心态失衡
在进行电话销售中,首先面临的问题就是频繁的遭到拒绝,其中自然有电话销售技巧的问题,但进行电话销售首先必须明确一点就是:客户对电话下手感到抗拒是非常正常的事情

(1)积极乐观的态度面对
(2)运用电话销售的技巧
(3)同事间互相谈话开解
三、电话销售的技巧
:
寻找和了解客户
的真正需求
客户服务
(建立长期稳定
的客户关系)
寻找及接洽客户
介绍展会,突出特色
:
(1)最佳销售时间:
上午----刚上班,处理手头的事务
中午----掌握不同地域的午休时间
下午----最佳销售时间2:30—5:30
(2)客户心理分析:
对电话销售感到反感,因而不容易说真话
客户需要感到被尊重:措辞和称呼
客户的需求被重视:记录
电话销售技巧
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准备好纸和笔—记录要点
准备好礼貌用语
准备好讲述内容(草稿)
准备好微笑的声音
准备好简单客户资料
电话销售的技巧
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(1)打电话前的准备1,提前列出要打的电话的清单,并做好时间安排表,这样可合理安排时间;2,对每一个电话制定清晰的电话目标;3,清楚在电话中将提出的问题;4,清楚客户从这个电话中将会得到什么益处;5,估计客户可能提出的问题,并作好准备回答;6,列出客户为什么配合自己采取行动的3个原因;7,在给相关决策人打电话时,最好能通过其他途径对其进行了解;8,将可能用到的展会资料、同事提供的资料以及竞争对手资料放在手边;
电话销售的技巧
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