东风日产专营店新建店商务培训-大宗客户开拓部分.ppt

东风日产专营店新建店商务培训--大宗客户开拓部分
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目录
Ⅱ、商务规定及政策
Ⅲ、开拓集团客户指导书
Ⅳ、大宗批售业务流程
Ⅰ、大宗客户科人员及岗位职责
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Ⅰ、大宗客户科人员及岗位职责
人员及岗位

邓继良科长负责科内全面工作
兼管华北、华南一、华南二大客户开拓
董明君负责东北、西北、华东二大客户开拓
王玉萍负责中南、西南、华东一大客户开拓
谢静负责专营店大宗客户奖励结算、统计分析
办公电话:020-36861600,传真:020-36866270-00542
E-mail:fsgc@
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Ⅰ、大宗客户科人员及岗位职责
大宗客户科工作职责
负责大宗用户销售政策的拟订与实施
负责大宗用户的开拓
组织大宗用户促销、宣传活动
协助专营店完成大宗用户开拓
负责专营店大宗用户奖励结算及稽核
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Ⅱ、商务规定及政策
1、大宗批售定义的对象
(1)国家机构:如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采购部门等;
(2)行业:如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事业集团之批量(5台以上)购车。
2、大宗批售的规定
(1)东风日产乘用车公司对专营店的支持,以客户意愿、专营店开拓情况、专营店报备时间先后为优先顺序。
(2)大宗批售价格不得高于市场零售价,价格低于商务规定必须报批。
(3)大宗批售资料必须真实,如发现有虚报行为,将按不正当所得的三倍进行处罚。
一、商务规定
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Ⅱ、商务规定及政策
1、现有车型
(1)政府机构(公务车),不设数量限制,均可享受3000元奖励。
(2)其它团体(含车改),5台(含)以上(品种可合并计算),享受3000元
奖励。
年内一次批售达到5台以上的团体,以后不设数量限制,均可享受3000元
奖励。
2、大批量购车价格可另议。
3、复合辖区大宗批售应申请授权,以保护专营店自身的权益。
4、合同执行完毕,在次月7日前须提供上月要求奖励的工联单和车辆明细清
单,以及合同原件,发票、行驶证等复印件。“车改”单位须提供员工证明
原件。政府机构如通过招标采购的,应提供中标通知书。
二、2006年大宗批售商务政策
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Ⅲ、开拓集团客户指导书
目录
一、组织保证和激励机制
二、客户开发
三、拜访
四、咨询
五、产品介绍
六、协商
七、成交
八、交车
九、跟踪
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一、组织保证和激励机制
人是经营管理活动中的第一要素,没有人力资源保障,一切工作都无法开展。没有一个有效的激励机制,难以调动员工积极性。
专营店应设立专职或兼职集团客户专员岗。该岗位应负起相应的职责:负责收集、传递信息;走访大客户;建立大客户档案;进行大客户管理。
建立激励机制。对开拓集团客户有功人员,包括提供信息的人员,给予一定奖励。
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二、客户开发
1、信息收集:通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、
类比法收集、分类排查法收集。
通过政府方面收集
(1)地方政府财政预算部门;
(2)定编办;
(3)车管所;
(4)政府采购中心;
(5)政府采购网站;
(6)政府或系统领导换届。
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及早从政府财政预算部门得到客户购车信息是最有价值的信息,因为此时客户虽有购车计划,但具体采购什么品牌的车,一般还未确定,即使有一定倾向意见,只要工作做得好,是可以争取到客户的。
我国以集团名义购车,绝大部分地区在上牌时须办理定编手续。通过定编办,可以得到客户购车信息。
通过车管所,可以了解客户过去购买竞争品牌车辆的情况,从中找出有价值的大客户。
与政府采购部门建立良好关系,从而获得政府部门的采购信息。一般地方政府采购中心每月进行一次招标,且招标时间相对固定,每月至少应在招标前去一次。
政府采购中心一般建有网站,通过查寻政府采购信息网,也可获得车辆招标信息。
政府或系统(如公检法系统)换届,即是商机到来之时。新领导是不会继续用老领导的车的。因此,对地方“人代会”相关信息要特别关注。
二、客户开发
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