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永乐家电与海尔集团
谈
判
方
案
谈判策划方案
一、谈判双方公司背景
(我方:永乐家电)分析
永乐(中国)电器销售有限公司(以下简称"永乐")创建于1996年,前身为上海永乐家用电器有限公司,是一家净资产达数十亿元的股份制大型家电连锁零售企业,年销售额超过150亿元。产品类别囊括了日常生活电器的方方面面,种类逼近5万种。永乐的连锁经营区域辐射上海、江苏、浙江、广东、深圳、福建、河南、四川、陕西等地,是国内家电连锁业的领导企业之一。
永乐以其独特的"珍视消费、尊重权益"经营理念赢得了广大消费者的热爱,保持了年年递增的发展业绩,并荣获包括"中国商业名牌"、"消费者放心企业"等在内的多项殊荣,入选2004、2005中国企业500强。公司董事长兼总裁陈晓也荣获了多届"中国零售业十大风云人物"、"优秀企业家"等称号。
永乐(中国)电器销售有限公司于2004年底成功引入美国摩根士丹利战略投资,公司跻身中国商业零售业及中国连锁行业十强企业之一。并于2005年10月在香港主板实现成功上市,成为在香港上市的国内家电零售合资企业。
永乐经历了十年的家电零售业巨大变革的洗礼,至始至终秉承自己独特的经营理念,坚持将消费者的利益放在首位,不断完善自身的服务体系。率先推出"退换保障、质量保障、价格保障、额外支出保障"的"四大服务保障体系",为消费售前、售中、售后提供全方位服务。同时,公司服务体系已通过ISO9001:2000全球质量体系(SGS)的认证,在行业内亦属第一家。同时,永乐也尊重供应商的利益、投资者的利益和员工的利益,以期达到和谐共赢的企业经营氛围。
(海尔集团)分析
海尔集团创立于1984年,创业26年来,坚持创业和创新精神创世界名牌,已经从一家濒临倒闭的集体小厂发展成为全球拥有7万多名员工、2010年营业额1357亿元的全球化集团公司。"海尔"已跃升为全球白色家电第一品牌,并被美国《新闻周刊》(Newsweek)网站评为全球十大创新公司。
海尔要创造互联网时代的世界名牌。互联网时代世界名牌的特点是能快速满足用户的个性化需求,企业需要大规模定制而非大规模制造。海尔抓住互联网的机遇解决这一挑战,积极探索实践"人单合一双赢模式",通过"倒三角"的组织创新和"端到端"的自主经营体建设,实现从"卖产品"到"卖服务"的转型,创造出差异化的、可持续的竞争优势。
引领潮流的研发优势——海尔累计申请专利1万多项,居中国家电企业榜首,并率先实现国际标准的零突破。海尔累计已经参与了51项国际标准的起草,其中27项标准已经发布实施。海尔通过标准输出,带动整个产业链的出口。
零距离下的虚实网融合——海尔在国内市场有强大的市场营销网络优势,并与互联网进行充分的融合,以"零距离下的虚实网融合"创出第一时间满足用户第一需求的竞争力。"虚网"指互联网,通过网络社区形成用户黏度;"实网"指营销网、物流网、服务网,第一时间送达用户满意。因此许多世界名牌将他们在中国的销售全部或部分委托给海尔;海尔也通过他们在国外的渠道销售海尔产品,形成了资源互换,加快了海尔进军世界市场的步伐。
零库存下的"即需即供"——改变传统企业以产品为中心的发展模式,实施以用户为中心的即需即供大规模定制,实现了"零库存"和"零应收"。在流动资金零贷款的基础上,(现金周转天数