第五章商务谈判的准备.ppt

第六章商务谈判的准备
进行一场商务谈判,前期准备工作非常关键。大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。商务谈判准备工作一般包括谈判背景调查、谈判组织准备、谈判计划的制订等项任务。
一、       商务谈判背景调查
(一)商务谈判背景调查的内容
1、对谈判环境因素的分析
谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。它们会直接、间接地影响谈判。
谈判,特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判对于国家的所有客观因素。如它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等等。
英国谈判专家马什对谈判有关的环境因素概括为以下几类:
(1)政治状况
1)国家对企业的管理程度,涉及到企业自主权的大小。
2)经济的运行机制
3)对方当局政府的稳定性。
4)政府与买卖双方之间的政治关系
(2)宗教信仰
(3)法律制度
(4)商业做法
(5)社会习俗
1)衣着、称呼方面,什么才是合乎规范的标准?
2)是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可谈业务?
3)社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行?
4)送礼的方式、礼品的内容有什么习俗?
5)在大庭广众之下,人们是否愿意接受别人的批评?人们是如何看待荣誉、名声等问题的?这涉及到双方意见交流的方式和策略。
6)妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力?
(6)基础设施与后勤供应系统
1)该国的人力资源情况?包括劳动力数量、质量。
2)该国的邮电通讯、交通运输状况如何?
2、对谈判对手的调查
谈判对手的情况是复杂多样的,主要调查分析对方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。
(1)客商身份调查
首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚,避免错误估计对方,使自己失误甚至受骗上当。
①对待在世界上享有一定声望和信誉的公司,谈判中要求有较高超的谈判技巧,要有充足的自信心
②对待享有一定知名度的客商,要看到对方比较讲信誉,占领我国市场比较迫切,技术服务和培训工作比较好,对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受,是较好的贸易伙伴。
③对待没有任何知名度的客商,只要确认其身份地位,深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况,也是我们很好的合作伙伴。
④对待专门从事交易中介的客商,要认清他们所介绍的客商的资信地位,防止他们打着中介的旗号行欺骗的手段。
⑤对待“借树乘凉”的客商,不要被其母公司的光环所迷惑,对其应持慎重态度。
⑥对待各种骗子型的客商,我们一定不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑,使自己误人圈套。
(2)谈判对手资信调查
对谈判对手进行资信状况的调查研究,是谈判前准备工作极其重要的一步。
对谈判对手资信情况的调查包括以下内容:
①是对方主体的合法资格;
参加商务谈判的企业组织形式主要有三种:
A、公司(有限责任与股份有限公司),具有法人资格。
法人应具备三个条件:
a、必须有自已场所,组织机构是决定和执行法人各项事务的主体
b、必须有自己的财产,这是法人参加经济活动的物质基础与保证
c、必须具有权利能力和行为能力
B、合伙企业
C、个体户