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营销团队的市场思维塑造
市场总是瞬息万变,竞争对手所采取的营销手段与营销模式更是五花八门;市场与竞争对手的变化总是让一部分营销人与企业看不懂、跟不上。当我们真正看懂了市场的变化、采取了对应的营销战略与策略时,发现市场已经发生了新的变化!
这就是我们面对的真实的市场。
市场的触角总是在一线,市场的控制与决断权又总是控制在千里之外的总部;市场的变化总是从局部产生,质变又总是以迅雷不及掩耳之势突现;部门与个人的改变容易,但是让企业与团队同时改变,去适应市场变化却很难;一个人具备市场意识容易,一个团队具备市场意识却很难。
面对瞬息万变的市场,我们需要的是团队的市场意识,以及以市场为导向的营销思维。塑造营销团队的市场思维,我们首先需要的是对市场思维的界定。
市场思维简单的说就是以市场为导向的思维模式。
塑造市场思维,首先是能够认识到市场正在发生的变化,并能够对市场发展趋势做出正确判断;其次是依据正确的市场判断结合企业及团队市场现状采取针对性的措施,对现有的销售行为模式做出调整;最终使我们的市场作业方式顺应或者说适应市场变化,做到借势并形成合力的作用。
市场思维并不仅仅是以市场为导向的思维模式,更是以适应市场并引领市场的行为方式的前导。
让团队具备市场思维,首先就是要让团队了解市场思维形成的过程与步骤。我们通过对具备超前市场思维与思维****惯的团队的素养总结,会发现这样的团队分别具备以下特点:
一、市场触觉灵敏,能够认识到市场发生的变化。
笔者从事乳业销售与市场管理多年,通过对乳品行业的研究我们发现,04年以前乳品行业采取粗放的经销商管理模式,04年以后,企业开始普遍重视到企业对市场掌控的重要性,开始采取人海战术,从销售人员的增加到促销导购的增设,以此来强化品牌对终端的掌控。
06年以后,随着乳业品牌的增多,以及市场的精细化管理,仅仅靠增加产品铺市去提升终端销量效果已经不再明显,这个时间段,终端的产品陈列效果、促销形式都直接触动了消费者的眼球与购买神经,谁的终端陈列做的好、谁的促销力度大、促销品新颖,谁就将赢得市场;于是,拼陈列、拼促销成为乳品好行业这个阶段的关键词。
08年后,消费者购买婴幼儿奶粉的渠道正在发生着根本的变化,消费者从大卖场、便利店、小超市开始转化到孕婴童连锁店购买奶粉,谁占领的孕婴童渠道,谁就将引领市场,于是一些品牌开始采取直接与孕婴童连锁机构、门店的合作模式,直供、自营品牌成为这个阶段婴儿幼儿奶粉销售的关键词。
2010年以后,随着电子商务的崛起,移动互联网的发展,电商与社会化媒体的发展正在对品牌的发展形成触动;哪家企业懂得电子商务、懂得社会化媒体营销,哪家企业就将赢得新的市场竞争。
敏锐的感受到市场正在发生的变化,是一个具备市场意识的团队应有的基本业务素养。
二、能够对市场或者行业发展趋势做出判断:
仅仅感受到市场发生的变化还不够,因为那样我们只能采取跟进策略,紧跟对手没,但是对手并不会停止不前等待你去跟进,你跟进的时候市场与对手采取的营销模式已经发生了根本变化。
一个具备市场思维的团队,不仅仅应感受到市场正在发生的变化,还要对市场的发展方向与趋势做出判断。
做到这一点很难!因为改变意味着推翻过去,意味着打破既得利益,意味着从头开始。改变是一个痛苦的过程,躺在成功的快车上,没有人乐意改变;但是不改变就意味着死