第六章商务谈判的过程.ppt

第六章商务谈判的过程
谈判双方在作了各种准备工作之后,就要开始面对面地进行实质性的谈判工作。谈判过程依次是谈判开局阶段、谈判磋商阶段、谈判结束阶段。
一、商务谈判开局阶段
1、开局阶段的基本任务
这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识;双方人员互相交流,创造友好合作的谈判气氛;分别表明己方的意愿和交易条件,摸清对方情况和态度,为实质性磋商阶段打下基础。
为达到以上目标,开局阶段主要有三项基本任务:
(1)具体问题的说明
所谓具体问题的说明主要包括“4P”,即目的(Purpose)、计划(Plan)、进度
(Pace)及成员(Personalities)四个方面内容。
(2)建立适当的谈判气氛
谈判气氛受多种因素的影响,谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响,尽可能营造有利于谈判的环境气氛。
谈判人员主观因素对谈判气氛的影响是直接的,在谈判开局阶段一项重要任务就是发挥谈判人的主观能动性营造良好的谈判气氛。
(3)开场陈述和报价
1)双方各自陈述己方的观点和愿望,并提出倡议陈述己方对问题的理解,即己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位;己方希望取得的利益和谈判的立场。
2)在陈述的基础上进行报价
报价就是双方各自提出自己的交易条件,报价是各自立场和利益需求的具体体现。报价分为狭义报价和广义报价:狭义报价是指一方向另一方提出己方希望成交的具体价格;广义报价是指一方向另一方提出的包括具体价格的一揽子要求。
2、谈判开局气氛的营造
谈判气氛的营造应该服务于谈判的方针和策略,服务于谈判各阶段的任务,应该有利于谈判目标的实现。
开局气氛应该有以下几个特点:
1)礼貌、尊重的气氛
谈判双方在开局阶段要营造出一种尊重对方,彬彬有礼的气氛。不能流露出轻视对方,以势压人的态度,不能以武断、蔑视、指责的语气讲话。使双方能够在文明礼貌,相互尊重的气氛中开始谈判。
2)自然、轻松的气氛
开局初期常被称为“破冰”期。谈判双方抱着各自的立场和目标坐到一起谈判,极易出现冲突和僵持。如果一开局气氛就非常紧张、僵硬,可能会过早地造成情绪激动和对立,使谈判陷入泥坑。
3)友好、合作的气氛
营造友好合作的气氛并不仅仅是出于谈判策略的需要,更重要的是双方长期合作的需要。
4)积极进取的气氛
谈判在一种积极进取、紧张有序、追求效率的气氛中开始。
3、商务谈判开局策略
谈判开局策略是淡判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
商务谈判开局策略一般包括以下几个方面:
1)协商式开局策略
协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
2)坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。
坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来,而且关系很好,互相比较了解,将这种友好关系作为谈判的基础。
3)慎重式开局策略
慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述,表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度,目的在于使对方放弃某些不适当的意图,以达到把握谈判的目的。
慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来,但对方曾有过不太令人满意的表现,己方要通过严谨、慎重的态度,引起对方对某些问题的重视。
4)进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得谈判对手必要的尊重,并借以制造心理优势,使谈判顺利进行下去。
二、商务谈判磋商阶段
1、商务谈判磋商准则
1)把握气氛的准则