联纵智达-钱江啤酒钱啤访谈记录（何慕）.doc

钱啤访谈记录
目录
2001年10月13日星期六 1
2001年10月16日星期二 6
2001年10月17日,星期三 7
2002年1月12日星期六 7
2002年1月13日星期日 8
2002年1月30日星期三 8
2002年2月23日星期六,下午 10
2002年3月5日星期二 11
2002年3月6日星期三 12
2002年4月4日星期四,下午,钱啤集团 15
2002年4月6日星期六,下午,联纵智达会议室 15
2002年4月25日星期四,上午,钱啤销售中心会议室 15
2002年6月11日星期二,下午 17
2001年10月13日星期六
上午一行9人(何慕、张宇、张隽、蒋云飞、荆煜、周嵩、牛锐、谢宏卫、李武)8:16离开上海(南站火车),10点到杭州,住金鹰大厦,用午餐。动身赶往萧山,1:00到钱啤
与徐之江(副总)、王建明(办公室主任)、孙坚(纸箱经理)商洽访谈议程。何慕、张宇探讨销售中心组织框架概况,其余7人参观厂区
与徐之江等人谈话记录:
集团总经理孔飞跃,原是农垦系统官员(钱啤属农垦系统),去年10月份调来钱啤,下设两个副总经理,一个是周涛,主管营销(更偏重市场企划),另一个主管生产与技术。孔飞跃总经理本人较偏重财务运作与管理,较放权(曾言:你们大胆干,出事我担着)。
徐之江:93年浙江工业大学机械专业毕业,分配至钱啤,先搞生产技术,97年调到销售中心。
销售中心和目前的组织结构与岗位人员概况:
总经理:高建方,抓全局,主管销售,直管23各区域分支机构
副总经理1名:徐之江,主管市场企划(传统意义上的市场部)
俞书记:主管人事工作
总经理助理1名:杨翔,兼任营销部部长
销售中心下设三大部门:
营销部:又分市场部(科)、业务部(相当于销售部)两个部门。
市场部内设:纸箱经理2人,塑箱经理2人,媒介主管2人,平面设计1人,市场部内务1人(广告合同、促销品、资金审批等),总计8人
销售部内设:副部长1人(陈顺勇),台帐管理2人(目前使用用友财务管理软件,钱啤目前的客户档案管理基本上局限在财务数据管理方面),市场秩序管理2人(朱平、张峰,相当于市场督导),售服2人(主要是处理消费者投诉),销售合同管理1人(目前暂缺)。总计8人
营销部包括部长(杨翔)总计17人
物流部:部长汪,又分产销协调、订单房、车队三大部分
产销协调:负责钱啤“以销定产”的生产计划安排。按规定是:各区域办事处每月25日前上报下月要货计划,每周五上报下周要货计划。但实际执行起来极为困难(品种多,生产部门说有41个,高总说正常销售的有23个,“计划没有变化快”)。目前主要是根据经验判断,采取小批量生产,经常变换品种的方式。产量与销量不协调的事情时有发生。此部门关系重大,目前由汪部长亲管,另有1人,计2人。
订单房:负责接听和收集各经销商要货(电话、传真等,目前绝大多数是经销商直接向销售中心要货),然后根据电脑记录的该客户:(1)是否为合同客户(即,与钱啤签订合同的经销商),如果不是则不发货;(2)并审核其帐面是否欠款(目前钱啤一律实行先款后货);(3)所要品种是否为该经销商准销品种(目前钱啤实行品种区域分割,如金中华、银中华等,以防止区域串货,这也给生产安排与库存管理带来许多不顺);(4)该客户的合同规定价格。审核合格后则下单,到财务中心开票(还要跑单?)。由于电话报数不一定准确(口音等原因),开错品种的事情时有发生。此部门有订单6人,开票8人(需到现场弄清楚),总计14人
车队:队长1人(楼队长),调度5人。目前钱啤对经销商均采取“到位价”,即送货到位,运费由钱啤承担。钱啤自己几乎不配备货运车辆,全部向社会招募,高峰时大小车辆有130部左右。钱啤向应招车辆收取一定的押金(保证金),将送货区域分为5大片区,平衡、协调,安排车辆,隔月结算运费。客户自提约占40%左右(萧山当地多自提),供货价格不变,也是隔月将相应运费结算给自提客户。特别值得注意的是,目前运输司机往往还兼代着向客户收取货款(现金),将现金带回钱啤交到财务的任务。一旦货卸了但客户现场不付款的,则由司机向销售中心汇报(销售中心再转告当地业务负责人催款),然后回到厂部作个登记(但是否收回、何时收回等不知如何核对?)
瓶箱台帐:记录塑箱瓶箱数目(针对客户)。由于司机每次拉出的瓶箱与拉回的数目不一定一致,所以有些司机就自己掏钱押一定数量的瓶箱做周转(?)。此岗位有2人
综上,物流部总计24人(订单6人,开票8人,车队6人,产销协调2人——含汪部长,瓶箱台帐2人)
办公室:主任1人王建明,下设:
文件、票证管理1人(内部费用、文件等),人力资源管理2人(人员招募、培训、人事档案等),打字员1人,清洁卫生2人,杂务1