亚商-阿胶集团东阿通路报告.doc

目录
一、研究背景及目的
03
1、研究背景
2、研究目的
二、研究方法
04
1、方法
2、样本选择
3、执行区域及时间
三、主要研究发现及行销建议
05
1、通路问题诊断
2、行销建议
四、调研结果及分析
06-12
1、东阿阿胶通路结构
06-07
1)通路构成
2)各级经销商的构成
2、东阿阿胶的通路管理
07-08
1)通路财务管理
2)通路信息管理
3)通路宣传管理
4)通路服务管理
3、经销商对东阿阿胶的评价
09-12
1)东阿阿胶的经销潜力
2)东阿阿胶的销售支持
3)经销商对东阿阿胶的销售支持
4)东阿阿胶的优势与不足
5)东阿阿胶的消费者
6)对窜货的看法
7)专卖示范店的可行性
一、研究背景及目的

山东东阿阿胶股份有限公司是一家主营医药,化工,轻工兼营交通,运输的上市公司。公司主要利润来于医药制品的生产。“东阿”牌阿胶是公司医药制品的拳头产品,曾3次获国家金奖,是山东乃至全国的名牌产品,占有国内70%的市场。
虽然在阿胶的生产和销售方面已经取得了不俗的成绩,但公司仍清楚的认识到目前行业存在的激烈竞争,期望以扩大行销地域和消费者数量,提高市场渗透率来使销售业绩获得更大的增长。
通路无疑是影响企业产品销售的最重要的因素之一。研究企业目前通路结构的合理性,发现经销通路存在的问题,了解经销商对企业的意见,将有助于企业构造合理的通路结构并对其进行有效管理,从而促进产品的销售,使企业的产品以最快的速度,最合理的方式达到最终消费者。

公司经销网络结构及效率评价
公司通路问题诊断
研究窜货问题产生的原因及现状并探索解决办法
专卖示范店的可行性
经销商对东阿阿胶的评价
二、研究方法

东阿阿胶经销商深访

样本分类:
大盘商:每城市1家
中间商:每城市2家
零售商:每城市9家
被访者条件:补血保健品进货和经销管理的负责人
抽样方法:访问员根据配额进行判断抽样

执行区域:
北京、上海、广州、成都、武汉、杭州、温州
执行时间:
2000年5月20日-5月25日
三、主要研究发现及行销建议

厂家的跨级销售极大地损害了大盘经销商的利益也影响了他们的经销积极性,并且搞乱了整个市场的价格,导致了窜货现象的出现。使得多级行销的优势无法得到发挥。
厂家对于通路的管理和控制几乎为零,相应的信息网络,宣传网络和服务网络没有得到很好的建设,这也极大地降低了通路的效率,阻碍了产品的销售。

理顺通路结构,建议采用两级制。即厂商直接面对大盘经销商/总经销商,总经销商利用其现有网络负责所辖区域的所有销售管理工作。对总经销商应进行严格选拔和考查,数量也不宜太多(具体数量可以根据各地的销售情况和经销商的能力确定),否则易造成总经销商之间的争夺。
严格对总经销商的管理,签定经销协议,对经销价格,区域作出明确规定。厂家应担负起对总经销商的监督责任。
加强企业基于经销网络的购销信息网络,产品宣传网络,及服务网络的建设工作,提高通路效率,促进产品销售。
四、调研结果及分析

1)通路构成
目前东阿阿胶采用的是三级分销管理模式,即大盘商——中间商——零售商,但是从调查结果来看,这种三级模式在多数城市已是名存实亡,具体表现在:
厂家并不只是针对大盘商做业务,有直接向零售商供货的情况。(广州的经销商就反映厂家铺货太大,谁都可以从厂家进货;在北京的零售商中也发现有从厂家直接进货的;其他城市虽然没有反映,估计这种现象可能也是存在的)
同样,大盘商也做零售商。(在杭州所有被访的零售商都直接从大盘商处进货,成都的中间商也反映,大盘商抢了他们的客户)
多级分销模式本是厂家为了利用多方的力量来帮助公司尽可能地扩大经销领域,提高销售业绩。但是目前由于缺乏对经销商的管理也缺乏对厂家各区销售人员的管理,大家为了扩大各自的销售互相竞争,价格绝对是杀手锏(成都的零售商有反映每个零售店的进价都不太一致,有突然涨价的情况出现),由此肯定会带来一系列的问题,如窜货现象。另外,厂家的跨级销售也极大地挫伤了大盘商的积极性,实际上阻碍了分级经销优势作用的发挥。经销商对东阿阿胶的支持程度也从侧面反映了这个问题。也有许多经销商呼吁精简流通环节(成都尤为突出),由厂家直接送货。是不是可行,有待进一步研究,但这也从一个侧面反映了,零售商对目前通路结构的不满。
2)各级经销商的构成
通过此次研究还很难对各级经销商的数量及类型构成作出准确描述。在此,只是做一个大致的推测。从厂家提供的大