寿险客户价值提升研究及分析——以中国人寿基层营销团队为例.pdf

气树办一/∥矿№%例~答辩委员会�┟�席员主委导师姓名及职称:唐清泉教授专业名称:工商管理硕士申请人姓名:陈建国答辩日期:��年��日,,钆�
翩签名:落茂像胆劫司锱、�谒���学位论文使用授权声明日期:砂�年�聑日期:Ⅺ,晖�隆叭�研究作出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。本人完全了解中山大学有关保留、使用学位论文的规定,即:学校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电子版和纸质版,有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学校图书馆、院系资料室被查阅,有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索,可以采用复印、缩印或其他方法保存学位论文。学位论文作者签名:
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摘要寿险客户价值提升研究——以中国人寿基层营销团队为例专业:工商管理硕士硕士生:陈建国指导老师:唐清泉教授的成果一一服务营销价值链管理模式。寿险公司客户价值提升管理创新的组织层如何提升客户价值是我国寿险业营销模式和服务价值提升模式转型的核心问题。基层寿险营销团队是公司产能生产的核心组织,是代理人产能价值的集合,也是公司产能价值提升管理的主要环节,所以寻找寿险公司基层营销团队客户价值提升的创新模式就成为业界和理论界的热点问题。本课题的研究借鉴了国外服务营销价值链的成熟理念和技术体系,从营销模式角度和保单供需双方的价值角度,对中国人寿基层营销团队客户价值提升的创新模式进行了初步探索,为我国寿险业选择创新型营销模式提供了新的参考方向。本文认为,客户价值提升的营销模式应该借鉴服务营销理论和及其实践创新面应该定位在寿险公司的基层营销团队;客户价值提升营销创新和基层营销团队的建设应该是寿险公司营销模式转型的核心。在公司营销管理各个层级的客户价值提升的创新方面,将传统的�模式改造成服务价值链导向模式,引入以客户个人生命价值和家庭财富为核心的价值管理体系;与此相对应,基层营销团队的转型应该以代理人个人的素质提升为主导;在此基础上,基层团队构建自身的客户服务价值提升的创新系统,以与公司整体的营销价值提升管理体制相配套。寿险客户价值提升涉及到一系列的价值层面,它是由客户消费�蹲�价值、代理人营销价值和公司供应价值共同构造的,所以本文首先对寿险客户价值提升相关的�罄砺劢�辛俗凼觯凰�欠直鹗强突У纳��壑道砺邸⒂O��窦壑盗�理论、寿险公司价值理论和寿险客户保单价值实现的行为理论。在总结营销价值理论精华的基础上,本文从营销团队组织背景、业务情况和主要困境等方面,对
提升客户,主要策略是团队服务理念、服务流程和关系过程的整合。析;在时间维度上,主要采取了静态和比较静态分析的方法。此外,本文的创新升提供了价值理论平台;系统理清了家庭财富管理与寿险客户价值链和基层团队险公司营销实务操作的角度,提出了应对基层寿险团队客户价值提升的系列问题国寿目前客户价值提升问题展开了分析,并形成了本文的核心内容——深入分析了客户价值提升在�龇矫娲嬖诘奈侍猓�⒂姓攵孕缘奶岢隽私饩鑫侍獾牟呗裕�展开了相应的成本效益分析。本文认为,要提升寿险客户价值,策略是价值管理的“虚实并重”、“长短并重”和“内外并重”;要基于提升代理人价值来提升客户价值,策略是“去粗取精”、“保老促新”和‘≮立高降低”;要基于基层团队资源整合来本文的研究采取了案例调查与理论分析相结合的方法,在充分借鉴、吸收相关最新理论研究成果的基础上,对所论述的观点尽可能展开有针对性的问题分之处体现在:从生命价值角度对寿险客户价值链做了解释与分析,为客户价值提价值链的关系,把价值营销模式引入到基层团队营销模式转型的选择之中;从寿的解决方案,既有理论意义,又有指导现实的作用。关键词:寿险团队,客户价值,服务价值链�
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