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商务谈判技巧
谈判的定义、特点
谈判是具有利害关系的双方为谋求一致进行协商洽谈的沟通活动。
特点
必须有两个以上的参加者
双方秉持着相互了解信任的原则,结果是双方都得到满足。
谈判是一种合作的事业,是为了追求共同的利益。
谈判的原则
概述
对产品/服务进行有力的定位
制定高目标
良好的运用信息
充分了解自己所具备的优势
满足需求为先,要求为次
按照计划进行让步
谈判原则
定义:以简洁有力的方式描述产品及服务并能够清楚表达其价值
要点
良好的定位可以帮助您
将重点放在所强调的价值
扩大理由的范围,使定较高的价位成为可能
价值并非特点及益处的总和
当主题简短,有力及经常重复时更为有效
谈判原则
提高目标的原因
目标可以降低,但再想提高就非常困难
低目标将谈判局限在低层次进行,怒表订的越低,成交的价格也会越低
谈判中合理的高目标会正面影响到客户对产品/服务价值的认识
谈判原则
制定高目标
要点
索价越高,成交的价格越高
具备明确具体的目标及前后一致的策略以达到目的
叫出合理的价格,为谈判留有空间以达到理想的成交价
不合理想的成交不如不成交
谈判的原则
良好的运用信息
利用好自己的信息
不要讲太多,只将讲相关信息
保留对自己不利的信息
将信息准确排序
得到所有可能得到的信息
多提问,注意聆听
谈判的原则
良好的运用信息
提问方式
开放式提问
限制式提问
目的:研究客户的情形和环境
开放式提问:
优势:可以了解客户更多的信息、并增加好感
劣势:容易跑题、信息干扰
谈判的原则
良好的运用信息
限制式提问:
优势:准确得到信息
主题明确
劣势:
客户可能会感受在被盘问
不愿意与你分享资料
谈判原则
充分了解自己所具备的优势
定义:在谈判中影响或创造有利于自己的结果的能力
优势来源:
对对手的认识
客观环境的力量
个人的力量
信息的力量
计划的力量
地位赋予的力量(品牌)