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售楼员销售技巧
各类客户感兴致的话题:
语言技巧
常见的“购买信号”:
常见的成成交的方法:
讴歌顾客
赞赏的原则
不同情形下的赞美语
销售常用语43则
接待流程中的技巧
面谈技巧
(一)、面谈目标:
(二)、提问的技巧
(三)、说服与沟通技巧
(四)、倾听的技巧
(五)、购买心理的变化历程
八、团体购置的追踪技能
销售员在整理销售过程中是最重要的、最关键的环节,要实现成交的过程,销售员能否说服顾客实现交易,症结在于面谈是否成功,面谈时一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式,随着对象,环境等的变化而变化,因此,需要掌握一定的技巧与方法。
各类顾客感兴致话题
业内有句俗语“三分在介绍,七分在闲聊”,作为销售员你的兴趣喜好必须十分普遍,知识面要广,你在和顾客聊天时,你会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的是,当然是客户感兴趣的事,通过谈对方感兴趣的事情往往能能发明协调的会谈氛围。
父母亲:特殊对子女(特指女性)
企业家:业务阅历、光辉历程。
青年白领:对行业的发展、业务、管理上的奇特看法。
艺术家:对人和他愿意的话题,均有奇特看法。
一般居民:居住地域的历史,名人情形。
语言技巧
语言技巧决不只是体现在流畅水平,在于你的是否时的说出了客户想听的话。禁忌独占谈话过火表示本身:
不要独占任何一次谈话。
精于会谈的人,大多缄默寡言,都是倾听的高手,只有在要害的时候才说一两句。
明白的听出对方谈话的重点和目的。
适时表达你的看法。
确定对方谈话的价值(找出价值,并确定他是获得对方好感的第一大绝招)。
必须筹备丰厚的话题(丰盛的话题并不是拿来炫耀的)
真挚表达内心的想法(形体语言、以心灵去悦)
音量大小适中(有时可以故意压低音量,并且“神秘”的告知)
咬字明白,段落分明(对方不会有压迫感)
应用得宜。
实用“停顿”的微妙(收拾自身的思维,引起对方的好奇,察看对方反应匆匆使对方回话,逼迫对方速下决议等功效?)
语句与表情相互配合。
措辞文雅、发音准确,有个人特点(表示你的博学、教养和特征)
常见的“购买信号”:
在面谈的过程中会发现客户的购买心理有:注意、兴趣、愿望、决心、行为,五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放,然后立即进行促成,以期交易成功。
开始批驳品质或环境、交通……时。
开端与同伴低于磋商时。
开端频频喝茶或抽烟时。
开始看详细购房清单、频频点头,用手触及订单时。
客户由身材前倾,靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。
客户找笔、摸口袋,甚至靠近订单,拿订单看时。
开始讨价还价时。
索要赠品是。
剧烈提出反论后突然缄默不语时。
眼睛转动由变快,眼神发光、神采奕奕时。
由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗轻松,活跃与友爱时。
情绪由冷漠、疑惑、深思变为自然、慷慨、亲热时。
重复讯问,巨细不遗,一副警惕翼翼的样子时。
客户自动提出调换面谈场合时。
向销售人员询问公司有关人员的位置与权力时。
向销售人员咨询户型的变革情况时。
常见的成交方式:
在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信号”做到机动灵活,随时成交,同时要稳重看待客户的成交异议,不废弃最后的成交机遇,并保存一定的成交余地。
恳求成交法:
看准成交时机:自动求成交,坚持自然的成交态度,避免过大的成交压力。
假定成交法:
假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交易。如:“先生那就三楼那一套好了,”“定金500元,先生是付现金吧!”“在这个处签字就行了”。
特色:可恰当减轻客户心理上的成交压力,有利于促成交易,可把顾客的成交信号直接渡到成交行为,也可使成交暗示改变为成交明示。
3、“二选一”成交法:
为客户设计出一个有效成交的选择规模,使顾客只在有交之成交范畴内进行成交计划“您喜欢二楼还是三楼”,“首付4万您开支票还是付现金”,“先生房子登记您的名字还是您夫人的名字?”
特色:就是不直接向顾客问易谢绝的问题,不问“要不要”,而是让顾客在买多买少,买这买那,怎么买之间选择,不论顾客如何选择,成果都是成交。
成交法(或避重就避轻法):
现在一些次要的,小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解,在逐步促成本质交易的一种成交技巧。如:
“首付款先付2万元,剩余2万一个星期内付清,”
公众成交法:
应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧,它实用于从众型的顾客。如:“某日我们一天签出十二套这样的房子,大家对这房子的ⅹⅹⅹⅹ(户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同)特殊喜欢认可“。
重复陈说长处法:
当顾客提出反论时,销售人员应保持不懈地战胜并一而再、再而