主顾开拓三项秘籍.ppt

开采你的金矿
三本秘籍
秘籍一:如何去打猎
秘籍二:如何去狩猎
秘籍三:如何去畜牧
秘籍一:如何去打猎
原一平
“和陌生人谈保险就象和一个相处了二十年的老朋友谈话一样。”
变无缘无故
为有缘有故
信函拜访---引起准主顾的兴趣及注意
一封吸引人的信函应该是:
内容简洁扼要,直奔主题
版面清晰美观
最好是亲笔书写(如果你的字写的还行!)
字体工整准确
合适的信封和信纸(小礼品店里美丽的信纸、信封任你选用)
内容至少有三:自己的姓名、简介
给客户写信的理由(攻心点)
提出给予面谈的机会的要求;
关键点
信件发出一周内,勿忘要有电话联络
业:“XX先生,您好!冒昧打扰,不知您近日是否收到了一封署名
***信函?”
:“没有啊”
业:“哦……那近一两天之内,您一定会收到的,我是中英保险公
司优秀代理人***我很希望在您收到信的同时能够见到我!”
…………您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您?
:“哦,是的”
业:……研讨………………
“信函”是为了争取面谈机会!
变无缘无故为有缘有故
要在30秒内吸引客户
(设计一个30秒钟的开场白)
1、外在仪表
2、销售之前了解决策权
3、解除客户的压力。
4、要清楚的告诉客户,你不会占用
他太多时间。(5分钟)
5、拜访客户前要确认你的约会。
建立信任三步曲---关键30秒
认同的方法:
1、重复对方的话
2、采用如果法
3、四个认同的基本句型
那没关系!
那很好!
你问的问题非常好!
你说的很有道理!
建立信任三步曲---学会认同
做任何事情必须先处理心情,再处理事情。
寻找认同点:
1、认同对方的心情
2、认同相反的想法和观点
3、认同他的问题
4、认同他的要求
寻找赞美点:
1、赞美对方的心理需求
2、赞美别人赞美不到的地方
3、赞美别人的缺点
4、虚心请教别人
赞美的句型:
你真的不简单!
看的出来!
建立信任三步曲---学会赞美
赞美=不指导、不炫耀
你真的很棒!
秘籍二:如何去狩猎
将有缘有故
当无缘无故
乔吉拉德
你的缘故是别人的陌生,别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。
成也缘故:解决了客户信赖
败也缘故:缺少了按部就班
秘籍二:如何去狩猎