客户经理营销技巧.doc

客户经理营销技巧
第一大技巧众里寻他千百度――发现客户的技巧
 
  · 第一步:搜集客户源的素材
 
  · 第二步:分类和筛选
 
  · 【案例】民生银行的客户方略
 
  · 【案例】营销中的盲点
 
  · 【警示录】从西边升起的太阳
 
第二大技巧犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
 
  · 电话沟通技巧
 
  · 电子邮件沟通技巧
 
  · 手机短信沟通技巧
 
  · 面对面接触的技巧
 
  · 【案例】中庸之道显神通
 
  · 【案例】客户的“客户”
 
  · 【警示录】不合时宜的铃声
 
第三大技巧冰冻三尺非一日之寒――建立长期客户关系的技巧
 
  · 保持沟通与交流的连续性
 
  · 与客户建立学****型关系
 
  · 培养成长型客户的技巧
 
  · 【案例】健康的客户关系
 
  · 【案例】交行启动“小巨人”企业培育计划
 
  · 【案例】我为什么选择招商银行
 
  · 【警示录】你能让我的钱增值吗?
 
第四大技巧一言一行总关情――语言营销的技巧
 
  · 文字语言技巧
 
  · 肢体语言技巧
 
  · 【案例】价值百万美元的“笑脸”
 
  · 【案例】君子之态
 
  · 【案例】小银行的营销“辩辞”
 
  · 【案例】两角钱效应
 
  · 【警示录】让人误解的手势
 
第五大技巧润物细无声――产品推销的技巧
 
  · 客户经理推销产品方式
 
  · 部分银行产品推销技巧
 
  · 【案例】零售的消费贷款
 
  · 【案例】得“寸”进“尺”
 
  · 【案例】延伸个人信用的价值
 
  · 【警示录】二手房贷款,想说爱你不容易
 
  · 【警示录】轻松贷款有隐忧
 
第六大技巧一片冰心在玉壶――应对客户投诉的技巧
 
  · 聆听投诉的技巧
 
  · 向客户道歉的技巧
 
  · 鼓励客户的技巧
 
  · 解决问题的技巧
 
  · 跟踪的技巧
 
  · 投诉的善后处理
 
  · 【案例】补救服务留客户
 
  · 【案例】踏破铁鞋无觅处得来全不费功夫
 
  · 【案例】一份人大代表提案引发的故事
 
第七大技巧投之桃李,报之以琼瑶――客户经理对称营销技巧
 
  · 首席客户经理形象设计
 
  · 首席客户经理营销技巧
 
  · 营销部门负责人营销技巧
 
  · 普通客户经理的营销技巧
 
  · 职级对称营销技巧
 
  · 形式对称营销技巧
 
  · 【案例】三个人的支行
 
  · 【案例】劳模营销
 
  · 【警示录】如此“差别服务”
 
第八大技巧人要衣装佛要金装――个人形象设计与装扮技巧
 
  · 个人形象设计技巧
 
  · 个人仪容的修饰
 
  · 服饰装扮技巧
 
  · 【案例】宝石蓝领带
 
  · 【案例】客户经理的第一课
 
  · 【案例】黑色晚礼服的魅力
 
  · 【警示录】邋遢的客户经理
 
  · 【警示录】一副玉手镯
 
  · 【警示录】八小时以外的较量
 
第九大技巧聚散离合皆是缘――竞争与协作的技巧
 
  · 市场定位的技巧
 
  · 强势竞争的技巧
 
  · 【案例】一个精彩的“擦边球”
 
  · 【案例】联合与借力
 
  · 【案例】上海浦发银行的“买”和“卖”(外一则)
 
  · 【警示录】畸型的“天作之合”
 
  · 【警示录】经济过热的冷思考
 
第十大技巧心有灵犀一点通――内部关系处理技巧
 
  · 部门之间沟通的技巧
 
  · 与下级沟通的技巧
 
  · 与上级沟通的技巧
 
  · 【案例】张凤鸣的“管理经”
 
  · 【案例】民生银行的产品创新机制
 
  · 【案例】广发行杭州分行的员工激励机制
 
  · 【警示录】井口俊英的“亏损交易”
第一步:搜集客户源的素材
如果你想做一名成功的客户经理,必须有一个清晰的头脑,在日常生活中要做一个有心人,注意搜集资料和培养关系。有些关系在平时可能并不太注意或者联系并不太密切,但是所有关系都隐藏着商机,都有可能成为你开拓市场的通道。所以,作为一名客户经理,关系是至关重要的,有些关系是原本就存在的,如亲戚关系。有些关系是可以通过各种途径去创造的。
●亲戚关系
――自己的血缘关系;
――配偶的血缘关系;
――朋友的亲戚关系;
――自己血缘关