导购管理.ppt

07年导购管理
销售处

导购的概念
从公司角度:
销售实现者,是一线战士
从渠道角度:
厂方代表,是促进者
从消费者角度:
消费顾问,是专家
从导购角度:
桥梁,是执行者
纲要
前提:业绩为导向,高达成高激励的方法,针对劳
动力付出程度的不同,运用底薪工资+绩效考核差
距激发导购人员高度积极性及主动性;
导购基本要求
导购管理
导购基本要求
导购(理货)人员招聘基本条件
1、亲和力、主动推销能力强,善于营造推销气氛
2、有效证件齐全:身份证、健康证、学历证、暂住证等
(根据各KA要求有所不同)
导购基本要求(续)
导购(理货)人员上岗要求
(1)导购(理货)人员设置条件:
销量在1000件以上的店可设置(特殊情况需大区批复)
(2)导购、理货人员到岗后必须进行岗前培训并参加考试:
(3)上岗的导购人员着装统一要求(保证伊利形象)
(4)导购的工作职责:熟知公司相关政策、产品知识及做好店内生动化陈列
导购聘用、上岗、变动、辞职/辞退走公司的正常流程《具体见附件》
导购管理
为了激励导购人员的工作积极性
一、动态工资;
二、导购培养成营养师(符合健康饮食);
三、人员考核(晋升);
四、导购人员归属管理单位。
工资体系
高达成、高奖励;
(1)工资组成:
A、基本工资,由两部分组成,1、基本工资(按照销量不同所带来的底薪不同);2、劳动力系数(按照销售数量来体现不同的系数以保证按贡献度计酬)见附件
B、销售考核工资:以底薪为基数,达成率为系数(30天销售低于90%销售达成工资为0);
C、日常考核不给额外奖励工资(日常工作是每个导购人员必须要遵守及具备的,只要不符合要求每次进行50元处罚)。
D、年限工资:导购通过相关考试合格后成为伊利的临时队伍满1年以后的人员都可以享受年限工资。满1年额外奖励50元;满2年奖励100元;满3年奖励150元
电话补助:满1年以上的员工每月的花费可以补贴50元。如果月抽查发现不是本人或出错等,以后将不再给补助。
工资体系
(2)工资计算样本
(满1年1000件的点与5000件的点100%达成计算分别如下:)
应发工资=基本工资(底薪)+销售考核+年限工资+其他补助-代扣税
A员工:(1000件)400×1+400×100%+50+50=900元
B员工:(5000件)400×+400×100%×+50+50=1300元
销售处制定导购工资结构模版,各区按照区域的不同可以制定相应的工资实施办法。
工资体系
(3)其他要求:
A、试用期及工资考核办法:导购(理货)人员试用期为1个月,如无奖罚,则工资按试用期考核标准按基本工资的80%发放,试用期间工资的发放必须与门店销量目标挂钩。
B、区域业务人员必须合理对单店进行业绩分配,分配原则必须按照区域每月业绩增长的方向进行,做到公平公正,保证区域业绩高达成。
(2—9月单店销量指标必须连续增长,且单店销量增长必须与市场增长率保持一致;)
C、没有销量指标、没有排班表、不进行业绩考核的市场,不予以发放
销售考核工资,此工作由人事主管及市场主管共同监控,问题出现由责
任方承担所有公司的损失(比如已发放的人员工资);
D、每月末由城市业务人员汇总罚单数量并核算处罚金额上报OBU综合管理员,作为工资计算的依据;
导购培养成营养师
结合伊利、利乐学院把导购分区进行不定期产品知识和营养知识的培训,并通过考试(同时也作为晋升标准之一)
结合不同人群进行营养指导,抓住销售机会。
区域市场部对相关人员必须每季度到各OBU培训1次(公司提供统一教材《情景模拟》《产品知识》《愿景规划》等,并到卖场进行现场指导。