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门店销售服务技巧
主讲:吴建华
家具门店业绩无法提升的三大原因:
①家居卖场扩张,进入09年后,全国的大型家
居卖场快速扩张,营业面积越来越大,经销
商越来越多,租金却越来越高。
②竞争很激烈,类似的品牌越来越多,竞争的
手法越来越相似,竞争对手也越来越强,所
以家居经销商提升销量越来越难。
③销售能力差,大多数经销商专卖店形象差,
终端导购员销售技巧不够。
门店业绩无法提升的具体原因:
①门店的布局和选址不好,形象太差
②门店门口产品太陈旧,不能定期更换
③门店坪效不高,人效太低。
④导购的自身产品知识不够。
⑤导购技巧太少,应付不过来意向客户。
⑥导购员流失比较大
门店成交时常见的问题:
①顾客很有意向,当我们要求成交时,顾客却
说:“我回去商量一下”从此一去不复返。
②顾客经常欺骗我们的导购员,明明想便宜想要便宜
,却假装说你的颜色不好看。而我们的导购
员经常无法分辨顾客说的是真话还是假话。
③一个很有意向的顾客,回去商量后,你反复
电话邀约他再来,但是他始终不来。
门店成交时常见的问题:
④准备成交的时候,顾客找我们讨价还价,我
们的导购员答应他们的价格后,顾客并没有
成交,反而再让你便宜一点。
⑤顾客签完单,交完定金,可第二天却要求退
货和退款。
⑥顾客签完单,交完定金后,我们安排售后人
员送货去顾客家,可顾客在验收时却鸡蛋里
挑骨头,要么拒绝付尾款,要么少付尾款。
门店业绩提升之道:
①提高进店率(拉猪)
②提升成交率(杀猪)
快乐签单
快乐签单的四个标准
忙碌吸引
快乐销售
配合签单
签单后让客户有赢的感觉
今天大家将学到:
一、提升业绩六步曲
准备阶段→迎客阶段→了解需求→
推荐产品→快乐签单→送客阶段
二、快乐签单三板斧
假定成交,测试成交/ 拳打异议,脚踢问题/
快速成交,乐在配合
提升业绩六步曲
第一大部分
提升业绩六步曲:
①准备阶段
②迎客阶段
③了解需求
④推荐产品
⑤快乐签单
⑥送客阶段