市场启动方案.doc

东北市场启动方案
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签名:李旭东
日期:
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日期:2007-9-15
目录
第一部分营销战略
东北市场概况
东北市场启动意义
SWOT分析
东北市场启动策略
第二部分营销战术
销售模式
产品分销策略
价格体系策略
渠道建设策略
促销沟通策略
第三部分营销执行
行动目标
成立区域办事处
设定市场启动顺序及首批重点启动区域城市
招聘首批重点启动区域城市的销售骨干
销售骨干培训
确定首批重点启动区域城市的经销商
首批重点启动区域城市适宜终端的筛选
确定首批适宜终端铺市的作业办法
工作进度
第四部分营销费用
第一章费用明细
费用比例
费用控制
第一部分营销战略
第一章东北市场概况
随着社会与经济建设的迅速发展,特别是国家实施"振兴东北老工业基地"战略以来,东北地区经济呈现较快的发展态势,经济实力稳步增长。
。其中辽宁省为8005亿元,占东北地区总量的
%;黑龙江省为5510亿元,%;,%。发展态势保持辽宁省第一、黑龙江省第二和吉林省位居第三的格局。
城市经济实力显著增强,在国家统计局发布的“2005年度百强城市”的排名中:大连市、沈阳市和哈尔滨市进入了前10位。在全国23个城市GDP超过1000亿元的城市中,其中有5个城市属于东北地区,分别是沈阳市、大连市、长春市、哈尔滨市和大庆市。截止到2004年底,东北地区总人口达10600万人。其中,辽宁省4100万;黑龙江省3800万;吉林省2700万。
城市人口数量是反映城市经济发展实力的重要标志之一,截止到2003年, 东北地区现有的90个城市中人口超过200万人的超大城市有4个,100-200万人口的特大城市有5个,50-100万人的大城市有18个,20-50万人中等城市有16个,20万人以下的小城市数量有47个。
目前,东北地区已经初步形成了包括特大城市、大城市以及中小城市共同构成的城市体系框架和较为完整的城市发展格局,这突出地体现在"三大经济带":
辽宁省“沈大经济带”
该地区包括鞍山、抚顺、本溪、丹东、营口、辽阳、铁岭等9个城市。该经济带综合经济实力雄厚,%,%,%,%,规模以上工业增加值占81%,城市化水平较高。区域内有2个副省级城市、7个地级市、12个县级市。该经济带的区域性辐射功能作用不断增强,对周边地区产业发展的带动力日益增强。
黑龙江省“哈大齐经济带”
这一地区也称为“哈大齐工业走廊”,是以哈尔滨为龙头,以大庆和齐齐哈尔为区域骨干,包括沿线的肇东、安达等市在内的经济区域。截止到2004年末,,%,地区生产总值2600亿元,占全省的49%,是黑龙江省经济实力最强、工业化水平最高、经济辐射力最大、科技人才优势最明显、可供开发利用土地资源丰富的地区。
吉林省“长吉经济带”
该地区包括长春、吉林、四平、辽源、松原5个市、19个县257个镇,位于吉林省中部,%。截止到2004年末,,%。该区域产业特征十分明显,汽车工业、石化工业、医药等产业在全国占据显赫的地位,已经成为吉林省经济发展的支柱。
商业环境与渠道特点:
东北市场传统的批发业户在产品流通中占有绝对的主导地位,规模较大的私营店和连锁店也占有非常重要的市场地位,商家都有很强的终端销售能力。消费者不成熟,品牌的认知度与忠实度不高,对新品牌的接受时间较短且方式单一,面对店员的推荐乐于接受。东北市场商家作为促销的主体,品牌并不是决定性的销售力量,商家终端的推荐决定了产品成败,这是一个典型的渠道市场。商家的销售动力来自于较高的利润和客情关系,由于目前市场已高度透明化,在政策方面谁也没有优势,因此客情关系就成了销售的一切,谁先能够获得客户的认同,那么就将谁的产品作为主推!
国际性大卖场家乐福、沃尔玛等垄断中心城市的零售终端;国内连锁、地方性卖场乐购、新玛特等引导二级城市的利益价值;中小型卖场统领三级市场的消费取向;而批零店、杂货店控制乡镇市场的消费需求。
东北4座最重要城市的横向比较:
: 沈阳、哈尔滨、长春、大连
: 沈阳、大连、长春、哈尔滨
: 大连、沈阳、哈尔滨、长春
: 长春、大连、沈阳、哈尔滨
: 大连、长春、哈尔滨、